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《口述：“对外”的故事》 作家：韩淑芳

第一章栽好梧桐树引得凤凰来

国门初启，迎宾百趣生

杨冠群

小球动掸了“大球”。1971年“乒乓社交”，特别是1972年尼克松访华后，中好意思关系启动解冻，西方国度也纷繁跟上，与中国建交。中国大门打开后，许多西方学问界东说念主士都抱着好奇的心态，想了解被阻滞了20多年的这个“共产主义大国”到底是什么款式，来华参瞻念游览的西方宾客逐渐增多。由于耐久间隔和国外的歪曲宣传，不少东说念主照旧带着几分疑虑，致使是抱着某些风险准备跨进中国大门的。我那时被国度旅游局从社交学院借调过来，负责番邦游客的接待处事。

去天安门跑步要先“讨教”

一个好意思国旅行团刚下飞机，被安顿在北京饭铺。吃过晚饭，团领队晓示各自回房休息。

世东说念主离去后，一对中年妻子偷偷找到我，带着试探的口气问说念：“在好意思国，咱们俩每天早上都有跑步的习尚。刚才大轿车途经天安门广场，离饭铺不远，咱们想明晨启动到广场跑跑步，不知可否？”

在我看来，这是一个不成问题的问题，还需来“讨教”？但细加琢磨，以为纵容不经，因为他们来中国之前受到了“到了中国行动不可解放”的指示。

在北京尚且如斯，到了所在上，宾客的操心就更多了。好在但凡集体行径都有接待东说念主员陪伴，他们尽可自在。但解放行径时刻，个别东说念主意象街上走走，了解点风土情面，或采购点手工艺品，却时常自在不下，不敢单独行动。

他们的印象是：中国对番邦东说念主阻挡严格，与中国东说念主打交说念时，如果出现扭曲或不测，语言又欠亨，会有被“拘留”的风险。因此，他们每次外出老是拽我同业“保驾”。

我奋力而为，即使在各人场所，也老是同他们保持某些距离，从外围上给予护士。目的是给他们安全感，同期也创造一种比较削弱天然的氛围，以便他们同各人解放搏斗。

扭曲无处不在

每个来华旅游的宾客都带有摄影机。万里迢迢，好阻扰易来到这个“神秘的国度”，还不拍照迷恋？但奇怪的是，启动时他们个个都像“小媳妇”，战战兢兢不敢动手。正本宾客心有操心，动身前常有“熟知内情”的东说念主提醒：到了大陆不要省略摄影。

经咱们奉陪东说念主员耐性解释，他们才一块石头落地，快门噼噼啪啪按个没完，但有时又难免出格。主如若有些宾客为了猎奇，专门找逾期镜头拍——金莲老内助啦，要饭的小孩啦，卖力气的“夫役”啦，沉静的残疾东说念主啦……

有时，我实在看不外去，只好露面搅扰，借西方东说念主本身的端正，宴宾客“尊重个东说念主权力，先征得被照者的同意”。多数东说念主会意，就罢手了。天然，某些场合是不许摄影的，例如军事禁区隔壁、执勤中的士兵、某些特殊的文物。只须预先打呼唤，宾客们也会尊重你的意见。

某次，接待一批加拿大宾客，咱们从机场径直进入上海市区。寒冬季节，大轿车内莫得空调，哈出的气在车窗玻璃上凝成一层薄雾。宾客们用手一擦，才看得见车外的征象。

车走在南京路上，只见路东说念主如潮。我发现许多宾客不知怎么了，交头接耳，面带惧色。我赶紧问出了什么事。

宾客先是蒙胧其辞，自后一个斗胆的先生贴着我的耳朵问说念：“上海发生疫疠了吗？”

我大惊失神，问他为何有此印象。他说，否则的话，路东说念主何须都戴口罩？

于是，我放大了嗓门解释说念：“中国东说念主冬天有个习尚，外出戴个口罩，一是御寒，二是防御伤风。”

宾客们这才松了语气，腻烦从新活跃起来。

正本，来前曾有人人提醒：中国境内疫情多多，去了小心点。自后，一位妇女抱歉地向我解释，在他们国内，只须医务东说念主职处事时才戴口罩，扭曲了。

中国真的仍是“共产主义”了吗？

国外来客们最想了解的问题之一，是中国东说念主是否领有私东说念主财产。

实行“东说念主民公社”后，国外哄传大陆取消了一切私东说念主财物。看见满街的自行车，他们不谋而合地问：“这些自行车是他们本身的吗？”

有时，我只好为人师表，用我本身的例子向他们说明真相。但对于奉陪东说念主员的解释，宾客们仍是满腹疑云。

他们最感兴致的莫过于“家访”——躬行到庶民家中进行实地观察。我陪宾客们作念过屡次家访。每回他们都津津隽永，不厌其烦地发问。

只须当他们确知接待主东说念主同子女或父母生活在一起，如果分居也时时走动，他们才信托中国的家庭轨制莫得像西方宣传的那样，在共产主义轨制下崩溃了。只须当他们亲眼看到各家各户摆着使用中的自行车、缝纫机、收音机，才信托中国东说念主可以领有私东说念主财物，致使房产。

工农业“着力”让番邦游客印象深刻

许多东说念主来华前都看过先容中国的册本，对于中国的陈腐娴雅，他们都佩服得五体投地；对大陆上的山川景色、名胜遗迹，他们也叹为瞻念止。关联词对中国现实生活的了解，他们却恍若隔着几个世纪。

为了匡助他们相识中国，接待方时常组织他们参瞻念工场、农村、学校，天然是那时“文化大改进”时期的中国。

不知是为了凑淆乱，照旧为了认同中国的现实，许多辽阔来客抵华后都买了绿军装，胸前别了像章，致使手里拿着“小红书”。他们每到一地，接待单元都安排“革委会”指导先作念一番政事说教。但凡善事都是“改进道路的胜仗”。不管番邦东说念主听进去若干，这个步调概不可免。

参瞻念的项目也都是预先经过挑选，具有宣传价值的。以工场而论，那时参瞻念的是运转中的纺织厂和车床厂。车间里，到处贴满标语和标语，也有一些评选和考勤行径在进行。车间外，则是琳琅满目、支离破灭的大字报。对这些，宾客们比较识相，一般只看不问，致使透露忽视。

工业成就上，那时宣传最多的，除了南京长江大桥妥协放牌汽车外，便是“万吨水压机”和“万吨巨轮”了。咱们有幸参瞻念了尚在船台上的“巨轮”之一。

上海江南造船坞里接续不断，一片冗忙征象。船体还未合龙，站在近处，仰首瞻念看，两半船壳就犹如两座钢铁大楼。工东说念主们正辛劳于巨大的处事台上，耳边不绝传来钢铁的碰撞声，焊合枪的弧光扎眼欲眩。但新手只是看淆乱，究竟万吨轮的质地如何，咱们不知所以。

咱们还参瞻念了大寨。深山大沟里，宾客们见到满山遍野、杂沓有致、松软的“海绵”梯田都惊诧不已。成排的窑洞式民房也蔚为壮瞻念，但咱们未能入内参瞻念。从门洞朝里看，室内黯澹一片。

住户区里，唯一见到的行径是：坐在门外的几名老媪，正忙着编织草绳，干瘪、布满皱纹、毫无表情的脸上，带着倦意。

大寨以“独力重生、含辛茹苦”著称，但宇宙救援者参加了若干无偿劳动却鲜为东说念主知，番邦东说念主天然只可得到“正面”先容。

宾客们对中国的农村医疗（光脚大夫）、妇女解放、水利工程都有较深印象，但参瞻念中也常常出现掺假。咱们在西安探访了一个东说念主民公社。

进村的路旁，树荫下立了一块黑板，上头用粉笔写了“好勤学习，天天进取”八个大字。黑板前有几排小凳，坐着身穿短衣短裤或粉红裙子的男女孩童，他们每东说念主脸蛋上都涂了浓浓的胭脂，看去好像是泥东说念主娃。特别是女孩，每东说念主头上两个大红蝴蝶结遮去了半边头发。他们的衣服和打扮，实在同幼儿园外光背光脚、满街乱跑的村童进出太远了。

宾客们走近时，又名女敦厚便教起“识字”来，一遍一随地重复“好勤学习，天天进取”，孩子们抓耳挠腮地看着番邦东说念主，嘴里像唱村歌似的随着念。奇怪的是，一个多小时后参瞻念完毕，宾客们离去再途经时，孩子们还在那里念“好勤学习，天天进取”。

这种安排只可一时骗取跑马观花、不甚昭着的番邦东说念主。即使以组织得较为严实的城市“家访”来说，留神东说念主也会发现，所去之处都是支部或革委会干部的家，出来接待的家属也都鸿篇巨制，呶呶不休。

我深深地叹了语气：什么时候咱们才智少点弄虚不实！

关联东说念主员弄虚不实可能是出于好意，想给番邦东说念主一个好印象，说到底是为了散失症结。但如果过了头，驱散时常谩天昧地。

中国式“围瞻念”

经过多年的间隔之后，中国的盛大各人对于转眼出现的“洋鬼子”也有个得当过程。“围瞻念”是最常见的气象。

番邦游客走在街上，老是被途经的行东说念主团团围住，而且随游客的进退而挪动。有时在公安东说念主员劝导下，东说念主群散去。过不了多久，又被新的东说念主群包围。有的路东说念主虽不围瞻念，也排列成行，驻足瞻念看。各人只是肃静地看，偷偷地议，从不同番邦东说念主搭讪，形成一种奇特而难熬的局面。

许多宾客感到很不镇定，反馈说：“咱们成了动物园里的动物了。”

城市尚且如斯，农村各人的好奇心和“咄咄逼人”的心思就更为杰出。

有一次，咱们前去长沙郊外的一个村子参瞻念。走近村子时，远远就望见街上的孩童四处奔波，逼近时只见沿街农户纷繁伸出半个身子，朝咱们的标的窥视。我因咱们一排竟能引起这样多村民的兴致而感到开心。

谁知走进村子，一齐只听得此伏彼起、千里重而仓猝的关门声。再细看，家家派别紧闭，街上杳无一东说念主。我转眼想起抗日电影里“鬼子进村”的镜头，如果这些宾客是“鬼子”的话，我可未便是“汉奸翻译官”了！

阿谁年代，岂论男女老幼，中国东说念主穿的大都是四个口袋的干部服，只是面貌有黑、蓝、灰、绿之分汉典。各人围瞻念的原因，除洋东说念主的肤色、头发、长相与中国东说念主不同外，他们的衣服款式、花色、面料亦然诱东说念主之处。至于他们中间个别东说念主穿的奇装异服更是“别有洞天”了。

好意思国团里，又名后生男人身着一条牛仔裤，裤脚是毛边的，莫得缝制，这就够崭新的。尤有甚者，双腿膝盖上还留了两个大穴洞。这位后生东说念主恰好坐在一个塌下的沙发上，穴洞被膝盖顶着，袒露了皎白的肌肤，愈为招眼。

在座的中国东说念主莫不把视野投向后生东说念主的膝盖。许多东说念主在想：东说念主说好意思国东说念主有钱，这个好意思国东说念主不远千里来到中国，花了若干路费，还买不起一条像样的裤子？

对这位先生的“新潮”服装，我冷暖自知，但未便为他就地讲明。

先生见他的“破裤”为众目所视，也不好道理起来，几次把腿缩回，但他的坐姿仍无法散失裤上的大洞。临了焦急旁徨，只好用两手把膝盖捂起来。

第二天起，我就见不到那条牛仔裤了。

我给番邦游客开“记者招待会”

绝大多数宾客都较友好，渴慕了解中国，我老是尽量满足他们的要求。咱们全程奉陪东说念主员，每次接待，从南到北，早晚共处十天半个月，亦然同他们相互熟悉和建立友谊的过程。

难忘有一次，我从上海陪一个英国的大夫团去西安。漫长的火车旅程中恰是聊天的好机会，六七个聚合挤在一节卧铺车厢里，七嘴八舌向我提倡各式怪问题，好像中国事个荒郊田园的世界。火车说念旁的水车、窝棚、砖窑、碉堡等都是他们从未见过的景物，从地里种的生分庄稼——小米、高粱、水稻可以谈到中国的饮食习尚，从路边的驴车、手压泵、锅驼机（蒸汽能源机）可以扯到中国的工农业发展。

我转了几个车厢，但许多聚合仍未能参加谈话，有的东说念主也话犹未尽。

到了西安，住进旅社，离晚饭还有一个多小时，我干脆就借了个大会客室，开起“记者招待会”来。会上，我请他们放开来问，岂论政事、经济、社会、文化，只须我能回答的，概不规避。此举效果奇佳。

过后，团长（又名伦敦的外科大夫）半开打趣地对我说：“你可以去英国当大使。”

我感谢他的好意，但只背地苦笑。我早已离开社交第一线。那时，我是从社交学院被国度旅游局借调出来襄理处事的，用的是我的英语。

到了桂林，在漓江的游船上，大夫团长先把我逗笑了，然后为我拍了一张彩照，返英后他冲洗放大，通过国度旅游局转寄给我。相片附言：“我以最好的愿望，感谢你的匡助，它使咱们的中国之行成了如斯有道理的沐日。这张相片送给你夫东说念主，以标明处事根蒂并不粗重！（在他看来，旅游带队，既晓行夜宿，又结交一又友，是削弱忻悦的好意思差。看，相片上的杨先生不是在舒怀大笑吗？）

我未便告诉这位英国大夫我的住址，十分抱歉也莫得回信。阿谁年代，在涉外个东说念主关系上，多一事不如省一事。

通过旅游参瞻念，在一定程度上，番邦游客甩掉了来华之前对中国的误解。在他们的印象中，中国庶民对番邦东说念主比较忽视，但不排外；市面上供应不充裕，但社会顺序精采；国度科技不发达，但东说念主民辛劳智谋。离去前，他们默示：此行过得很忻悦，受到很好的接待，很有收货。事实上亦然，我接待过的团队从未发生不测或与中方发生过别扭。

如今，每年来华旅游的番邦宾客达一亿多东说念主次，凭一纸旅游签证（对有的国度免签）就可以游遍宇宙。而在国门初启年代，对外疑虑较大，一般要求组团来华，以便管制，所去之处也便是几个大城市和怒放的景点。

顿悟前非，纠正怒放以来，中国变化很大——经济高贵了，城市排场了，管制表率了；东说念主民生活改善了，文化素养提高了，对外再展现中国时，就莫得必要像40多年前那样遮讳饰掩了！

（作家为社交部离休干部）

我为霍英东投资的白日鹅宾馆作念设计

蔡德说念

坐落在广州城内的五星级旅店白日鹅宾馆、中国大旅店和花圃旅店统称广州的三大宾馆，亦然广州的艳丽性建筑。纠正怒放之初，三大宾馆落户广州。1985年7月1日，白日鹅宾馆成为宇宙第一家被给与进“世界一流旅店组织”的成员。2007年，花圃旅店成为我国首批白金五星旅店。这三座豪华的宾馆的确为羊城广州增添了风范，也使广州的旅游服务业的接待才智与水平从此与国际接轨，实现了跳跃式发展。目前，三家旅店已先后收归国有，这是中国纠正怒放的伟大成就，更是广州纠正怒放的首要着力。

廖公露面谈引进英东带头建宾馆

1978年，随着“文化大改进”的扫尾，中国社会收复宽泛秩序，国门也悄然打开了，国外游子、港澳同族纷繁复返家乡，探望本身久别的亲东说念主，尽点孝心，也聊补挂家之苦。指不胜屈的游宾客数，使国务院指导东说念主相识到我国那时宾馆数目、服务质地与管制水平均与形势不相得当。因此，务必要加速旅游宾馆的诞生，作念好服务接待处事。限于国度资金参加有限及学问与经验不及，决定引资诞生并应允番邦东说念主规划管制，于是成立了利用外资诞生旅游饭铺指导小组，由廖承志指导，谋略在各大城市建8座五星级宾馆，广州占3座。

是年7月，时任国度旅游局局长卢绪章在广东各地观察。廖承志邀请香港工商界与此事相关东说念主士李嘉诚、利铭泽、霍英东、彭国珍等赴京商谈，并受到邓小平接见。廖承志还与霍英东亲切会面，推心置腹交谈，使霍英东坚定了投资诞生宾馆的决心，两天后就轻浮敲定。而这类投资，在国外平庸要花半年时刻才智谈妥。

9月，卢绪章在北京家中与霍英东、彭国珍接续商谈，达成在广州建宾馆（即白日鹅宾馆）的意向。11月2日“广东省旅游旅社工程指导小组”成立，林西入部下手选用建馆地皮。

那时宇宙其他五座城市已基本落实，但作为纠正怒放前沿的广州却显得滞后，原因是外省已动工者都是由番邦东说念主设计、实施及径直规划。资金由投资者向番邦银行贷款（那时伦敦金融市场贷款利率是0.5%—1%），设计费是4%—6%，采购材料开垦的中介或回扣是3%—5%；有东说念主反馈：工程未动，投资者已回收10%。为此国务院摊派诞生的指导曾默示：以设计及主办权换取投资并不可取。

在广州，那时中方并无投资，只提供地皮使用权，但选地仍有艰辛：霍英东与彭国珍选用沙面西段，却无一寸地皮，只须在堤岸之外与航说念之间的水面填江筑地；利铭泽等选用环市东路菜地（即花圃旅店），却已拨给某省级机关建寝室，后又收回给广东省旅游局，已启动设计旅社（现南湖宾馆前身）；李嘉诚拟建旅社取名中国大旅店，其本意是建在都门，但因故未成，拟改建于另一大城市，亦未收效，自后在广州选用的是大败路与流花路接壤处，背面是某省级机关已在动工营建干部寝室的象岗山，公安、交通部门端正一齐不可开大门，并应戒备。国务院关联部门获悉问题后，电告广东省委指导：望广州切实搞定，否则巨额投资将流走。

林西赴港作观察 葡京旅店签合同

省委第一文牍习仲勋要求林西在1979年元旦假期后即赴港谈判。但那时香港还在英国管制下，赴港公干，需经政审及格后由社交部发给护照，送英国驻华大使馆签证（端正需18个处事日，即3周以上）。这时，林西刚从好意思国回来，因此只可按特殊正当门路前去，于1月10日上路，按期在1月25日坚决合同后回来。

其间，白日鹅宾馆的诞生曾生逶迤：由于港英当局及好意思国政府对霍英东特地抨击，以致国内有东说念主顾虑合作“有失国体”，处事为此受阻。幸得叶剑英元戎宽恕，向廖承志、王匡（时任新华社香港分社社长）及柯正平（澳门爱国东说念主士）等了解，一致认为霍英东是好东说念主，叶帅即告诉广东省委指导，好好与霍英东合作。

霍英东做生意有独创，他爱国，信托内地指导与本领东说念主员的才智，不盲目迷信番邦东说念主，有“三自”（设计、施工及规划）的遐想。霍英东在香港与林西等搏斗，达成共鸣，终于在林西一排回广州前夜，于澳门葡京旅店形成翰墨。

林西于1979年1月23日给市委转报省委的禀报中称：“对于设计问题……将由双方，共同计议，制定决策，务求以最少投资获取最好的效果，并由国度构成专门组织审查……只须引进必要的先进本领和材料开垦……咱们均可设计与施工。”

紧锣密饱读搞设计 广州决策脱颖而出

1979年1月底，春节假期后上班第一天，林兆璋与我被指导文书到广州市设计院见市建委主任赖竹岩。见面后被见告，要我俩立即启动参与宾馆设计。交接的内容很简便：要达到国际水平，要通过与国外建筑师竞争，取胜后才智获设计权。不久，参与设计的东说念主员陆续调来。设计组由佘畯南、莫伯治指导。我是以理论招来的“打散工”身份重返离开十年的广州市设计院。

要搞设计，咱们却连起码的地形图也莫得，只好找来沙面西南角的地形图，以及航说念局的航路图。至于国际表率宾馆为何物，只须佘、莫二老见过，后经努力从各处找来汉典，也莫得系统先容，又都是外文，法、德、日文无东说念主懂，绝大多数同事中学、大学时都是学俄语，便只好通过查字典与“看图识字”而略知外相。

对时刻的安排，赖竹岩说得很昭着：宇宙同类宾馆共8座，广州占3座。外地的5座是由番邦东说念主设计、实施及管制，都已落实。广州必须在当年10月前动工，按此倒计时，8月前应完成施工基本图，5月前应定决策。为此，全组东说念主员必须负重致远。由于是涉外项目，不得与无关东说念主员谈及，不得接受媒体采访。

我除了起早摸黑作念决策之外，每天晚上还要用两小时“恶补”英语（自学）。

那时广州的建筑设计水平在国内是位居前线的（在中国建筑学会20世纪70年代优秀建筑创作奖9项中广州占4项）。在不戴“有色眼镜”的公正国外同业眼中，是“大手笔”，只是资金、物资与本领条件及信息不及汉典。

在第一轮决策评选中，咱们的决策与番邦的水平不相险阻，但未骄傲有压倒上风。为争取胜出，咱们对决策作了颐养：

一、镌汰主楼长度，减少对沙面的“障蔽感”，定为80米，外墙周边全为客房，交通及辅助开垦全在内中枢，以加多自若性。二、国际表率宾馆的各人行径部分面积卓绝一半，以安排更充实的内容，但底座增大，搞定透风范光不良成为杰出问题。好意思国建筑师约翰·波特曼的中庭理念，在旧金山取得收效，香港帝苑旅店亦用此法，林西赴港观察时见过，认为可取。于是亮堂、开敞的底座就成为决策中的特质。三、因沙面阻扰许宾馆车辆经过，故从沿江西路起，沿沙面堤岸在水面建高架桥，作车辆进出专用，与宾馆设在二层的大堂链接，幸免对沙面交通的影响。

字据合同，设计决策由国度组织评议，择优选用。经过屡次会议，并征求港方意见，认为咱们所作决策可取，经杨尚昆与霍英东见面达成共鸣，立即禀报习仲勋并再次约见霍英东父子，最终细则。

关联词那时只是细则平面时事、步调及与基础相关的墙柱位置，详细内容尚待主要设计东说念主员赴港观察及选用开垦体系，才智深化设计。咱们立即准备组团赴港，但限于那时各类端正，经长达四个月的努力才办妥各项必备手续。

赴港的东说念主数戒指极严。只可由莫伯治组长一东说念主参加（佘畯南是自后随国度诞生部设计局组团前去）、建筑专科去五东说念主，都是各部位的编缉者（我是负责主楼设计），每开垦专科各去一东说念主，但政审驱散有三东说念主“分歧格”，不可去，经林西躬行向主办政审部门了解，才知所谓的“分歧格”是因为三东说念主的母亲都在香港，可见当年“左”的影响是何等大。至年底，我获文书参加放洋外事顺序学习班时，始知是林西躬行请负责组织处事的省委文牍匡助搞定的，足见其难度之大。

到香港后，咱们住在招商局海员招待所，是大房间，睡帆布床。在参瞻念高档旅店时一般不可拍摄，不可用尺衡量，不宜作念记录，只是眼看心记，回招待所当即整理记录。

我单干作客房设计，但从未住过，只在离开香港、途经澳门回广州前，在葡京旅店住过一晚。晚上应酬后，即回房间锁上门，外面挂上“请勿惊扰”牌，然后逐个衡量、察看，作念出详细记录，整宿未眠，天亮后即准备回广州。我住的是表率客房，套间是由佘畯南在香港新世界旅店内林西所住套间测绘，再整理出圆善汉典。

经过观察，启动相识香港旅店，发现咱们的设计决接应修改。在九龙尖沙咀香格里拉旅店（那时属全港最新、最高档的旅店），客房单元面积40平方米，层高2.6米，净高2.4米。比拟之下，咱们的决策面积少20%，高了0.7米，这种客房外东说念主难以接受。我曾陪彭国珍的代表黄奇松参瞻念广州最高表率的客房，层高是5米，他客气地说“可以打羽毛球”。

层高与造价及能耗相关，但不是简便改数字，要用厚0.2米的无梁楼盖，用垂直柱式风机盘管系统（国内无分娩，要入口或付专利费仿制）。经过努力，才将层高降至2.8米（比白云宾馆虚构0.5米）。

1980年夏，咱们再次赴港。这时政策已较宽松，可住旅店，有借用的办公室，咱们的任务是落实装修、产品与罗列。经过了解，知说念全球宾馆多属于知名跨国宾馆集团连锁管制，如希尔顿、喜来登、香格里拉、沐日等，各集团对建筑、室内设计、服务项目、水平、质地着力均有详细端正，经巡视及格后才智纳入。且集团预先发给《设计指南》作为依据，咱们经港方友好东说念主士协助得到一册英文本，厚达600页，是逐项逐条的端正。另外，列国另有旅社评定星级表率，亦然相通严格，香港旅店业东说念主士称之为两本“天书”。我以两年时刻才粗读一遍，以应处事之需。

回来后，咱们领受了先进本领设计宾馆，以提高服务水平。例如游客入住后，绝大部分摧残不必付现金，只需在退房离去时团结结账。这就一改以往每处摧残均要付现金的作念法，方便了宾客，提高了档次。为此，每间客房及各摧残点必须预埋与总服务台电脑结算中心通顺的深远。电梯用机群步调阻挡。又例如屋顶不设高位池塘蓄水，供电领受恒压变流系统。此外，部分装配还波及城市公用功绩，包括国表里直拨资料电话及自动计费，为自若供电而配备的自动启动的救急发电机等等。还有，因为广州那时极度缺电，工场开三停四，民用电常被拉闸，这些问题，都要与关联部门协商，经过多方努力才得到搞定。

一言以蔽之，经过全体设计东说念主员的一心一力，咱们驯服了实力强盛的外方敌手，决策脱颖而出。

国内首家“三自”宾馆开业

三大宾馆在引进过程中，极度红运地得到省、市指导一如既往的坚定支撑，许多难题也在他们手中得到破解。最早主办广东省委及广州市委处事的习仲勋、杨尚昆都是坚定地支撑纠正怒放的，他们于1980年11月奉调回北京。继任的省、市委指导任仲夷、梁灵光、许士杰也极度可贵三大宾馆的诞生。

经过几年辛劳，总算获取了好驱散。白日鹅宾馆于1979年7月19日动工（比廖承志要求动工时刻早70天），1983年2月6日开业。它是国内第一座由中国东说念主自行设计、自行施工与自行管制的五星级宾馆，国度授予包括工程组织诞生、建筑设计、施工三项金质奖章。广州东说念主的才智启动为国外赏玩。自后中国大旅店便是由港方与广州市设计院共同作念决策，由广州市设计院完成施工图的。

随后中国大旅店（由梁尚立副市长主办）及花圃旅店程度亦加速。1984年6月10日中国大旅店全面开业。由广州羊城服务发展公司与香港新会成有限公司合作规划，香港新世界旅店集团管制。花圃旅店由中方组建岭南置业公司参与（林西兼任首届董事长）。4月20日与香港花圃旅店有限公司签署合作合同，杨尚昆躬行径奠基石题字。1983年，廖承志观察白日鹅宾馆。1992年白日鹅宾馆开业10周年大庆，杨尚昆（时任国度主席）亲笔题词致贺。

三座宾馆在1987年均列入全球69座五星级旅店之中。至2007年，白日鹅宾馆已加多客房逾3000间，多年平均开房率逾70%，接待东说念主次近2400万，就餐座位加多7000个，公寓及写字楼约14万平方米，供国外领事馆、跨国公司等租用。当年仅是开拓，之后仍需不绝努力。

回首旧事，我虽参与其事，但只是埋首于设计并促其实现，对政策、方针与理念知说念很少，但处事过程中如实是感到有先知先觉的高层指导在支撑、指导，若非他们有坚定信念，勇挑重任，咱们作念具体处事的，将是寸步难行，致使一事无成。

（作家时任广州市设计院副总工程师、高档工程师 杨苗丽／整理）

用“蚂蟥精神”啃下硬骨头

陈哲良

墙内着花墙外香

1966年，我从浙江大学光学仪器系毕业，分拨到宁波光学仪器厂处事，整整待了16个年头。那时，宁波的工业基础比较差，分娩也不景气。

1983年，时任省委常委、宣传部长的王家扬来宁波调研。恰好那时，咱们光学仪器厂有个显微镜出口到了泰西，带来了很大漂流。王家扬故意前来了解情况，问我：“产品出口到泰西，是怎么一趟事？”

我解释说，由于处在从谋略经济到市场经济的转型期，厂里的业务都得本身去找，咱们这样作念是为了打开市场作念生意。

那时候，显微镜照旧有一定本领含量的，又出口泰西赚了外汇，是件相称了不得的事，令王家扬印象深刻。

过后才得知，王家扬此行是为浙江省对外纠正怒放探路的。没过多久，浙江东说念主民播送电台就播放了一则5分钟傍边的相关音书。

墙内着花墙外香，宁波市听到了这则音书，立马派了宁波报社副总剪辑沈长根同道来厂里调查闲谈，并先后三次在《宁波日报》头版头条刊登了著作，报说念光学仪器厂怎么出口显微镜。

这下子，我成了先进东说念主物，还入了党，从原先的本领主干成为厂长、市劳动模范。

那时，恰逢三中全会以后，党和国度也起了要动用学问分子管制国度的念头。借着这个东风，1983年，我从一个普通的学问分子一跃成为宁波市副市长。

宁波港和宁波帮

那时的对外怒放管当事人要分为三块：利用外资、进出口贸易和开发区。宁波对外怒放主要有两个上风：宁波港和宁波帮。

提及宁波帮，难忘有一次，我去香港出差，参加好意思国商会的一个行径时，有东说念主向我发问：“宁波现在搞对外怒放，还能不可出像包玉刚这样的东说念主才呢？”

我头一趟被东说念主问这个问题，灵机一动，这样答说念：“第一，宁波的地貌，是七山两水一分田。昔时发展主要靠农业种田，宁波地少，很穷。吃饭的时候，只用筷子尖儿蘸一丝儿蟹酱，还要再甩一下，才下饭吃。俗语说，穷则想变。第二，宁波东说念主杰地灵，不少东说念主年青时在新加坡、日本等地闯荡过，对外面的情况比较了解，年事大了回到宁波养老。他们眼光广，能够对年青东说念主进行指点，有助于年青东说念主轩敞视野。第三，宁波交通便利，尤其是水运，去上海等地面方特别方便。是以宁波东说念主出去的多，再加上脑子灵活，生意就徐徐作念起来了。”

自后，宁波对外怒放搞得这样红火，与一多数宁波帮的支撑、宁波东说念主自身灵光的生意头脑，以及便利的水运上风，不无密切接洽。

此外，我认为，宁波对外怒放发展这样快，主要得益于谋略单列。这其中，包玉刚先生功不可没。

那时，为了让宁波能够成为大连、青岛那样的谋略单列市，耿典华市长和我跑了许多所在。

有一年夏天，咱们到国度计委去找管谋略单列的处室，可那处长一听咱们的来意，就头一抬冷飕飕地说：“你们宁波要搞谋略单列，门儿都莫得！你们怎么能跟大连、青岛比？”

虽然宁波那时和青岛、大连比，差距的确很大。但大夏天的，本来天就热，咱们又走得大汗淋漓，不呼唤咱们坐下来擦一擦汗，话还这样从邡，我火气一下就上来了。倒是耿市长比较冷静，用手碰了我一下：“哲良，咱们不好得罪他的。”我只可咽下这一语气。

临走的时候，阿谁处长甩出一句话：“宁波想谋略单列，要靠包玉刚！”或许间的一句话，却提醒了咱们。

包玉刚先生是国务院宁波和洽小组的顾问人。每年春节前后，和洽小组都要开会，包玉刚先生总会过来，被国度指导东说念主径直接见。何不请包玉刚先生带信呢？

一连三年，每年咱们都请包先生向中央提宁波但愿谋略单列的事，最终，通过各方努力，批复终于下来了。

宁波成为谋略单列市后，不仅享有省一级的财政经济大权，还领有了进出口权，接踵成立了纺织、粮油、土畜产等十来个进出口公司。由于那时只须外贸公司才有进出口权，为了搞定货源问题，纷繁办起了厂，从而延迟了产业链，促进了工业，也带动了宁波的全体发展。

史无先例头一遭

应中央要求，14个沿海怒放城市都要辟一块所在作为开发区。对于开发区的选址，谷牧同道有个指示：为了防护私运，开发区要用铁丝网拦起来，使私运贩背了两台电视机都翻不外去。

咱们选了很久，临了选中了镇海左右的小港，一期开发面积为1.3平方公里，南边和西边都是海，东边是山，赶紧向中央禀报。

国务委员谷牧同道和特区办主任何椿霖同道躬行从温州赶来宁波，验收开发区的选址处事，途中得经过宁海。

那时农村极其逾期，连一个干净、像样点儿的茅厕都莫得。我前去雁荡山理财他们时，先去了宁海，像对待一个工程一样，故意找来东说念主打扫干净。

到了小港，谷牧以为可以，就定了下来。

按照国度1平方公里1个亿的表率，1.3平方公里能借到1.4亿元的专项开发资金。

为了能尽快借到钱，早点儿诞生开发区，当外经贸部和东说念主民银行的指导前来观察时，我虽然发热烧到了38.8摄氏度，还一个劲儿跟他们先容宁波对外怒放的上风，并大叹宁波资金短缺的苦水，汗水顺着面颊直往卑劣。

在何椿霖主任和省东说念主民银行行长陈国强同道等东说念主的匡助下，宁波很快借到了1.4亿元。

然而，那么大一块所在，1.4亿元哪够呢？没多久，钱就用罢了。

我不肯意接续向国度伸手要钱，启动想索通过外引内联来引进外资。通过进出口贸易和劳务输出，我逐渐与五矿公司熟稔起来，那时他们的进出口贸易仍是作念得很大了。

一天，碰到五矿老总王念，我就问他：“你们要投资项目，我这边开发区有项目，有莫得兴致一起合作？”

他一听，来了兴致，问我什么条件。

我说：“开发区的财政是寂寥的，现在我仍是投了1.4亿元，你们也来投1.4亿元，相互股份各占50%。”

王念一想索，以为可以，但1.4亿元毕竟不是个一丝目，又拉来机械公司入股。

最终决定五矿公司投36%的股份，机械公司投14%的股份，但是有个前提，要和宁波市政府签合同。

我默示没问题，马上向葛文牍讨教。葛文牍同意了。

要知说念，以前只须经济合作中有股份制，还没别传过和政府合作也可以领受股份制方式的，这在14个怒放城市中，亦然史无先例头一遭。而且那时，宁波对外怒放才三年工夫，能够引进几万好意思金就很可以了，何况是1.4亿元。

葛洪升文牍升任省长后，在一次全省处事会议上点名说：“哲良，你这1.4亿元，是浙江省外引内联最大的冲突！”

自此，这1.4亿元，也成为了宁波对外怒放处事中的一个亮点。

1.4亿元的外资引进来后，不仅搞好了基础设施，也引进了项目，极地面带动了小港开发区的发展。

1992年我离开时，小港一年的税收收入就有4亿元，其中很大一部分还救援了北仑开发区的诞生，五矿公司和机械公司也赚得盆满钵满。

可以说，此次合作达到了双赢。

引进项目促发展

1987年，我第一届副市长任期扫尾时，宁波的对外怒放处事还很繁重。工业基础差，地皮卖不出去，又处于交通结尾，外商对宁波的了解还处于一个相识过程，亟须引进项目带动发展。

大项目引不进来，小项目也诱惑不了东说念主，怎么办呢？

高洁我一筹莫展时，一个斗胆的想法蹦到了我的脑海中：以香港宁兴公司的理论，通过合股合作、固定分利的时事，向香港中国银行借1500万好意思元，以此引进外汇，来宁波投资，专门借给州里企业搞对外合作。

天然，这钱只可算是假贷，到期后是要还的。但咱们对拿到钱的企业实行“两免三减半”政策，即前两年免税收、后三年税收减半，背面再一个五年，咱们依旧领受这种政策。

我难忘告贷金额比较多的是北仑海天集团和慈溪的一家轴承厂，分别借了50万好意思元和30万好意思元，它们利用这笔资金，迅速发展起来，现在发展成为国际性大公司。而其他企业一般借了10万元或15万元。

通过这种方式，咱们扶植起了一批州里企业。随着企业飞快发展，项目也多了起来，形成一种良性轮回。

累并快乐着

现在纪念起来，那时摊派宁波对外怒放处事，虽然株连大、担子重，但是兴致浓、干劲足，弄得有声有色，一片重振旗饱读的征象，真的是很开心。

天然，对外怒放的途中，并非一帆风顺、一马深渊，也会有瞻念念和体制上的各类扼制，也需要冲破层层藩篱。

难忘有一次，纪委和财税局要调查一个铜阀门厂的厂长，我一了解事情的原委，竟然是因为他入口了一批铜，看着那时铜的行情好，就把原材料铜给卖掉了，莫得按谋略作念成铜阀门。现在看来，作念生意只如若正当，天然是图利润高的，本无可厚非。可那时许多东说念主还没从谋略经济的想路中走出来，认为这样不对。

“第一，原材料铜能卖得好价钱，为什么一定要制成铜阀门才智出售？难说念钱赚得多，不是善事情吗？第二，钱还莫得入账，怎么能按逃税算呢？第三，我作念过厂长，知说念好的厂长要对职工负责，这位厂长趁着利润好的时候，多赚点儿钱，以丰补歉，让职工多拿点儿工资，何罪之有？”在我的无可争辩下，这场纠纷才消解下去。

对外怒放中，这样的事情还有许多。正如沈祖伦省长曾在全省的会议上表扬我说：“宁波市副市长陈哲良有蚂蟥精神！”

当下，我还听不太懂，自后才贯通到所谓的“蚂蟥精神”是指叮牢不放。也许，正因为这种蚂蟥精神，才让咱们啃下了一块块怒放途中的硬骨头。

（作家时任宁波市副市长 胡佳艳/整理）

招商收效的“诀窍”

张其德

我是1984年11月来天津经济本领开发区的。1957年，我从上海华东化工学院毕业。1957年至1963年，在北京中科院力学计议所，在钱学森的指导下从事空气能源学计议。来开发区之前在天津冶金系统处事，是天津有色金属工业公司的总工程师、副总司理。

开发区建区初期主要有两大任务，一是诞生，二是招商。这两大任务我先后都参与了。

建区初期，条件十分粗重，一片盐碱地，寸草不生，现在的东说念主们很难假想。如果看了当年的相片、记载片，就知说念那时是怎么的情况，那确切头顶蓝天，脚踩荒野！

招商谈判，一种多学科的艺术

在多年的招商谈判生活中，我嗅觉到谈判不只是一种语言交流的过程，还需要各式学科学问，是一种多学科的艺术。辛亏，我在以前的处事中打下了这方面的基础。外语、管制、工程和工科学问正值是我的强项。

在招商引资初期，不像现在，有许多处事都是各个部门共同作念的。阿谁时候招商，什么处事都得参与进去，比如说，建区的第一个项目便是嘉泰陶瓷工业有限公司。那时这个项目的谈判、可行性计议禀报、准备合同及打印、油印处事，全部由本身完成。

由于初期诞生咱们是求东说念主家，是以只须有一个痕迹、一种可能，咱们就闻风而动。比如，别传北京有一外商想对某项目投资，咱们就马上电话接洽，坐窝坐火车到北京找东说念主家。

操心重重的客户

那时候，外商对中国的怒放政策还有许多疑虑，作念处事如实有许多艰辛，颇费是曲。比如摩托罗拉，为什么能够遴荐天津开发区？咱们的能源供应、通讯保障是很关键的问题，必须要给东说念主家说昭着。要了解它投资鸿沟有多大，准备安装什么样的开垦，这些开垦总的功率有若干。只须了解这些，咱们才智知说念它需要若干供电量，需要树立多大的变压器。在这个基础上，咱们才知说念以什么样的电压等级去树立，怎么保证供电的可靠、自若。

再比如，与摩托罗拉的地皮合同谈判，这是咱们第一次遭受这样大的地皮合同谈判，而且摩托罗拉请了好意思国最有名的柏克·麦肯锡讼师事务所来跟咱们谈地皮合同。这个合同的谈判极度粗重。要让这个合同既适合我国的政策端正，又让好意思国东说念主能接受，也便是说要和好意思国的一些法律、观念，和他们的习尚相交融。咱们和好意思国讼师事务所交锋极度频繁，而且一谈就谈到晚上十一二点，致使更晚。

当先，摩托罗拉对开发区的环境有所操心，一是开发区正本是一片盐碱地，他们顾虑空气里氯离子太高，会影响分娩；二是地基较软，能不可建厂房，他们有所操心。

本着对外商负责的立场，我当即决定，请那时的环保局长刘慧芳邀请天津地质勘探所，对开发区的地质进行勘探，并作念了一份详细的勘探禀报，用事实劝服外商，让外商甩掉操心。因此，咱们必须对项目的专科学问有详备的了解，才智使谈判胜仗进行。

谈判，不只是是语言的交锋

难忘有一次，其他同事和日资企业华德温谈判，他们耐久对能源方面的问题起火足，非要找我谈，我就跟他们见了面。

我对他说：“你能讲英语吗？”

他说：“能。”

我说：“好，那咱们无须翻译，径直用英语谈。”

他就把供热方面的一些问题、要求、意见提倡来，我说：“行，你所顾虑的咱们都可以搞定。”

咱们谈了半个小时，全部问题就都搞定了。

我嗅觉到，这推行上便是一个语言交流的问题。一是语言，二是翻译水平。有的翻译不太懂专科学问，酿成了交流的艰辛。

比如，好意思国通用半导体公司这个项目，那时的副市长叶笛生是半导体方面的人人，对这个项目极度感兴致，极度可贵，并躬行会见该公司的总裁。为了把这个问题谈好，他请了一位天津外语学院教研室的副主任担任翻译。

谈话时，对于税收优惠和入口开垦退税的问题，由于翻译不太昭着业务，不敢翻译关联退税的内容，把这部分谈话内容省去了。我以为这是个大问题，因为半导体工场开垦价值是极度私密的，这个开垦如果把税收加进来外商投资成本就会加多很高。

我对叶市长说，刚才好像有一个问题莫得说昭着，便是税收问题，请市长对外商再讲细一些。

这时，翻译东说念主员说：“我对这个不解白，没法说。”

叶市长说：“其德，你就径直跟他们讲吧。”

于是，我把关联税制的端正跟他们总裁作了一番解释，他们很感兴致。以后，他们再到中国来探访就径直找我。自后地皮合同的署名、地皮价钱的敲定，都是跟我径直谈。

通过这个问题我以为，语言的交流对招商引资极度重要。

令对方惊诧的高效

招商的谈判是双方语言、利益、理念的交锋，但更是一种服务，以咱们的服务、诚实和高效留住企业。这一丝在诺和诺德项目的谈判中，我体会特别深。

诺和诺德生物工程本领公司投资2.6亿好意思元，是区内第二大投资企业，仅次于摩托罗拉。那时，咱们极度可贵，集合了开发区的精兵强将，构成一个谈判小组，海关、税务、外贸、能源供应、地皮开发等驾驭部门都组织进来了。

管委会要求各个部门明确谁参加，并对参加的东说念主员提倡了三条要求：政策通、外语好、有一定的专科学问。谈判由我负责。初期阎征同道也参加了，自后因事基本上退出了。参加谈判的还有区表里语水平最高的张富生同道以及相关部门的负责东说念主。

谈判时，咱们一启动就把关联政策跟他们交接昭着，能作念的咱们就作念，作念不到的就如实说明，敬小慎微。他们提供了一套几十页的英文立项材料，包括公司布景、主要本领、产品及分娩谋略。拿到文献后，咱们开始要把他们的本领内容弄领悟；其次要把它全部翻译成中语，有些所在不适合我国要求，还要作念必要的修改；修改后，咱们再把中语翻成英文，并全部打印出来。

咱们通盘晚上没睡，凌晨一两点，我和小组的东说念主员还在计议、修改。张富生因我翌日清晨还要与对方谈判，就劝我先休息，第二天上班前再让我看文献。

第二天早上，我仔细看了看仍是修改好的文献，然后咱们把修改翻译好的文献摆在谈判桌上。对方说，今天咱们就其他问题谈一谈。我说，先不要谈其他问题，先谈咱们仍是修改好的这个立项禀报。他们极度吃惊：在中国还没见到这样高的着力。

谈判期间，咱们天天如斯，每天谈完以后都很晚了，双方都已疲劳不胜。当对方进入梦幻时，咱们接续加班加点，对今日的谈判内容进行整理，并翻译成英文，再分别打印出来，第二天清晨，摆放在双方的谈判桌上。

这件事进一步坚定了他们在开发区投资的信心。自后，谈判进展速率极度快。

不规避问题的诚实

坦诚、求实、高效、服务，是咱们招商收效的诀窍。这一丝通过这个项目我体会太深了。

咱们双方第一次郑重谈判时，诺和诺德的东说念主把他们的想法都摆了出来，同期也提倡一些问题，比如外汇均衡问题。他们的产品在中国分娩以前，就要入口、销售，外汇能不可由他们自收自支？像这样的问题怎么办？

他们的产品酶制剂波及轻工业、胰岛素波及药品行业，要想在中国销售，必须经过轻工部门、卫生部门和医药部门审查批准。咱们开诚布公、坦率地向对方作了先容，哪些可行，哪些不可行，不可行是因为政策不允许。但是，咱们说不行并不是黯然推脱，而是和他们一起想一些变通的办法去搞定问题。咱们莫得胡乱许诺，把一切说得无稽之谈。

这样一来，诺和诺德的东说念主感到咱们的立场是诚实的、看重的，对咱们愈加信任了。

对于企业能源供应的谈判，我与诺和诺德总司理拉森一条一条地谈。咱们谈判小组给水、供热、供电的负责东说念主都在。

拉森说：“在别的开发区，都是底下作念具体处事的东说念主与咱们谈，而且还需要通过翻译，临了问指导行不行，有时候谈得差未几了，却被指导一句话否决了，对方说是翻译把道理抒发错了，弄得很难熬。你们不一样，我与你径直面对面谈，定下来后，你再告诉底下的东说念主怎么去作念。这不但是着力问题，而且可以促进相互的信任。”

从这一丝看，我体会到具备语言交流才智对招商引资有极度重要的作用。诺和诺德和摩托罗拉一样，谈判亦然请好意思国的柏克·麦肯锡讼师事务所。咱们的诚实、高效与服务感动了诺和诺德的东说念主。谈判后期，他们对咱们仍是十分信任，反而认为事务所太噜苏、缺乏，干脆让咱们径直与事务所谈，把谈的驱散告诉他们就行。

帮客户跑项目审批

谈判扫尾后，项目报批波及国度计委、外经贸委、卫生部、国度医药管制局、轻工总会。这样多部门，如果让企业本身去跑，东说念主生地不熟，那就缺乏了。咱们应该阐述本身的上风，匡助企业搞定这个难题。

开始，这个项目得到了市委、市政府的支撑；同期，在一接办这个项目时，咱们就向北京办事处布置了任务，要求他们随时关注项目在国度各部门的进展情况，那真叫动态阻挡。从报上去到国务院郑重批准，前后不到一个月，连诺和诺德的东说念主都说简直就不敢信托。

公司在建厂时，忽略了消防设施的诞生，因此莫得通过关联消防部门的验收。我找到天津开发区消防部门：“你们对峙原则是对的，不外不但要管，而且还要帮。公司莫得消防体系，是由于不了解中国的法例，招聘来的年青东说念主也莫得这方面的经验，你们要去帮他们，告诉他们需要作念什么，应该怎么作念。”

消防部门认为有道理，就派东说念主去公司，指导他们制定消防预案，进行平面布置。我和各人一起操作，很快就把这项处事补上了。公司按谋略照常开工，莫得影响分娩。

“泰达的指导东说念主对咱们的匡助很大”

在双方配合同事中，丹麦东说念主眼光了咱们的着力、诚信和服务，拉森和我也建立了精采的个东说念主友谊。

前几年，诺和诺德的第一任总司理拉森从新来到开发区，他邀请我一起吃饭，还开打趣地说：“咱们两个相互打架打出了一个企业，这个项目落户泰达就因为你这个谈判敌手。”

诺和诺德在中国的第一任总裁安森洲，在回忆录中写说念：“泰达的指导东说念主对咱们的匡助很大，他们在任业上透露出很敬业的立场。咱们还询查了其他投资商对泰达指导的印象，那时最大的投资者摩托罗拉默示对泰达相称满足，咱们遴荐泰达，事实证明是正确的。”

我嗅觉，诺和诺德之是以遴荐泰达，最大的原因是有这样一群让他们值得信任的东说念主、一个值得信任的政府在为他们服务。

我去诺和诺德天津公司当顾问人了

按说，我应该在1996年7月退休。拉森得知此情，专门找到那时的管委会指导，紧急地说：“按照中国的轨制，张总要退休，咱们也不好说什么。但咱们对张总很信任，但愿今后接续跟张总打交说念，但愿不要换东说念主！”

管委会指导告诉拉森，莫得问题。但我认为应该升引更年青的干部，不应该遮挡年青东说念主的发展，于是就主动要求退休。

这时新任管委会主任李勇对我说：“你不任现职了，就在总公司当顾问人吧，至少再干两年！”

拉森闻讯也来找我，恳切地说：“你干脆到咱们公司当顾问人吧！有你在身边，我的心里就有底。”

我心感其诚，接受了邀请。在总公司当了一年的顾问人后，我就去诺和诺德天津公司当顾问人了。这个公司从进入到建厂，我给予了许多关注，参加了不少元气心灵，天然但愿它胜仗地发展起来。

一个外资公司对我这样信任，从一个侧面标明，在谈判过程中，咱们付出的努力，感动了外商。就像拉森所说：“咱们在中国仍是发现了可敬的同寅。这是一片弥远值得缅怀的盐碱地。”

我在企业当顾问人期间，第一任总司理拉森走了，我也想走，但拉森不让我走，并对第二任总司理克劳斯说：“我给你留住的最好的礼物便是这位张顾问人。”因此，我没走成。

自后克劳斯也走了，我便退却了他们的遮挽，没品级三任总司理到任，我便辞去了顾问人这个职务。

没意象，第三任总司理来了之后对我说：“你可以无须来公司上班，咱们把电脑、打印机搬到你家去，有事咱们网上接洽，必要时，再请你来公司。”

直到我的孙子上学，需要我的护理，我怕影响处事，便郑重辞去了顾问人一职。我认为一个东说念主作念任何事，要么作念好，要么就别作念。

（作家时任天津经济本领开发区总公司副总司理）

招商引资，那时的崭新事

谢宝怀

我从队列改行后直奔开发区，先在工业发展总公司新本领开发部处事，1986年头调到新组建的管委会企业管制室，从事招商引资处事。1985—1999年，我一直莫得离开这个阵脚。

初坐摩托

一次接待一位绕说念香港到大陆投资办厂的台湾商东说念主赖先生，他准备在广州或福州选址投资兴办一家电子厂，意向投资500万好意思元，那时在开发区500万好意思元便是要点项目。他先到开发区观察，我接待他吃完午饭后，赖先生就叫了出租车直奔机场，准备伺隙到福州接续观察。

刚到机场，赖先生打回电话，说身份证件淡忘在东园宾馆，莫得证件办不了手续，如果复返取证件就会误了班机，是以想请我襄理找东说念主把证件送到机场。

那时候为理财“六运会”，开发区到市区正在修路，到处坑坑洼洼不好走，为尽快赶到白云机场，我只好叫东说念主开摩托车送我昔时。路上车来车往，摩托车在魁伟的集装箱、货柜车车流中蛇行游走。我戴着头盔坐在背面，一齐上心惊肉跳。这是我第一次，亦然唯一的一次坐摩托车的经历。

当我把台胞证送到赖先生手上的时候，赖先生很感动，拿了好意思元往我手里塞。我笑了笑，把钱推且归了。自后这个项目落在了开发区，名字叫大辉电子。

连夜写章程

1989年，台湾新樱公司的董事长林老先生，拄脱手杖来到开发区投资办企业。按端正，办企业要有公司章程办理工商登记，那时的台资企业投资要绕说念香港，这老先生跑来跑去也很辛勤，章程也没写好。

黄瑞源副主任说：“谢宝怀，这个章程让你写了，翌日交稿。”

随后，咱们一班东说念主加班忙了一晚上，天亮前完成了任务。之后，公司就拿着这份章程胜仗办理了工商登记。

这家企业办得很收效。初期是分娩闹钟销往日本等地，自后发展到替广本、丰田分娩汽车刹车油管等配套产品。

一次，我遭受林老先生，开打趣地说他违犯了中国的谋略生养法，到大陆生了三个“女儿”，一个厂变三个厂。我到黄埔处事之后，林老先生说一定支撑咱们发展经济，又在黄埔投资兴办了一家工场。

董事会在那儿开

咱们在与多乐士（ICI）涂料项目谈判章程时，那时经贸部有端正，合同的要求里要有一条，企业董事会原则上要在企业所在地召开。但ICI不同意，要删掉此要求。

咱们则对峙要写上这一条。那时企业有中方股份，上司认为这个端正故意于咱们量入为主开支。但外方认为，企业董事会在那儿开，政府不应该管。经过谈判，外方也奈何不得。

现在看来这类要求冠上加冠，但那时就莫得这个相识。

两个接待室

因为招商接待处事的需要，开发区装修了两个接待室，一个是欧式派头，一个是日式派头。装修时由于莫得计议到南边天气湿气和盛暑的特质，日式接待室不那么透风，脱袜子进去，脚臭熏熏的。本身东说念主员有的袜子还破了洞，很瞻念瞻念。

我在接待日本客户时，东说念主家婉转地说有些所在与日本派头不相似。

还有一次，我用欧式的接待室接待印尼的科技部部长。他进了接待室后不坐，而是把接待室墙上的油画看了一遍。

我对油画莫得什么计议，充其量只知说念凡高是个抽象派画家。辛亏部长莫得考我油画的学问，只是问我为什么接待室是欧洲立场。我便临时平时不烧香，说来开发区探访的欧洲客户比较多，为了让宾客有宾至如归的嗅觉，便按欧式立场布置。

现在回过甚看，咱们对国外的一些东西不可西颦东效，番邦东说念主到中国来，更可爱中国传统的、具有民族特色的东西。

销售过百亿的工场

代表安利来洽谈投资设厂的是香港地区的郑李锦芬，现在仍是是安利的亚太区总裁。安利公司报的规划范围中产品有几十种。那时的法例是，企业只可销售本企业分娩的产品，而不可作念贸易。因此，咱们对安利公司的分娩才智是打了问号的。陈开枝副市长带队在好意思国开招商会时，咱们决定去安利的工场看一看。

咱们坐上安利公司董事长的波音737专机到了密执安州，参瞻念了公司总部，对安利有了一个较昭着的了解，看到了企业分娩系列产品的才智，也增强了对安利发展的信心。

他们的创业精神也很感东说念主，在创业初期，用塑料桶和搅动机分娩洗涤液，然后逐家挨门去倾销，便是在这样的繁重困苦中渐渐发展起来的。现在安利的销售额约200亿元，分娩的保健品很畅销。

想不到的发展鸿沟和速率

好意思国“箭牌”香口胶在开发分袂娩了。那时由咱们负责企业入口开垦的审批，吴晓玲代表企业送来一份禀报，说公司要入口100台小货车，主要用来向士多店送货。

那时的法律端正，这种小货车如果里面莫得装椅子，那就可以视为分娩器具免税入口；如果车内有椅子则按交通器具计税入口。那时咱们的想法比较保守，或许多入口了这种莫得座位的小货车会浪费国度资金。因此咱们就先批了50台。

没意象进了50台没多久，海关颐养了政策，小货车入口岂论装不装椅子，一律计税入口。为此，吴晓玲还把咱们说了一顿，说咱们想想不够解放。

现在纪念起来，那时如实对中国市场发展的鸿沟和速率想不到。

为咱们列队买票

开发区味可好意思公司是专门分娩麦当劳配套食物的厂家，分娩的番茄酱和辅助配料行销各地。

有一年咱们到好意思国华盛顿观察，味可好意思的老总武罗索极度好客，很豪情地接待了咱们。当他别传咱们想去参瞻念白宫时，武罗索一口理财由他负责搞票，并约定第二天早上在白宫外碰面。

那时白宫每天名额向游客怒放，为了保证咱们每个东说念主都能进去，武先生一大早去白宫外列队。过后咱们才知说念此事，都极度感动。

礼轻人意重

松下是开发区的日资企业，分娩压缩机。这家工场派东说念主来开发区观察时，我和经济发展局的东说念主陪着他们的工程本领东说念主员在东江边选址。之前，外方提倡厂址的填土要达到他们指定的标高。

为了体现赤忱，开发区赶忙派了泥头车去填土。企业的两个观察东说念主员到了现场之后，看得极度看重，其中一个工程本领东说念主员还走到填土区的中央去，实地巡视填的土是否硬实。

新填的土很泥泞，没意象这个工程本领东说念主员一脚踩下去，力气用得大了些，脚就陷了下去，往上一拔，脚是出来了，但鞋没了。

我赶紧叫同业的同道到开发区中利鞋厂拿了一对新鞋，买双袜子过来。因为鞋厂就在左右，鞋子很快拿过来了。这位本领东说念主员既开心又感动。

我对他说，一对鞋子不值钱，但体现了咱们的赤忱。

自后，这家企业落户在开发区，现在发展得很好，成为一个主干企业。

（作家时任广州经济本领开发区管委会副主任）

“快递巨东说念主”落户广州

冼伟雄

快递巨东说念主抛出橄榄枝

各人都知说念，好意思国联邦快递公司是目前全球最具鸿沟的快递输送公司，29万名职工和承包商遍布全球，为全世界卓绝220个国度及地区提供快递服务，日处理邮货达800多万件。

在我上任广州市交委主任大致半年后，2003年6月25日，联邦快递亚太副总裁陈嘉良、国际事务副总裁田长桉在广州拜会林元和常务副市长，我也参加了拜会行径。会上，联邦快递公司的代表抒发了该公司设在菲律宾苏比克湾的亚太转运中心合同业将到期，届满后有迁往广州的野心。

引进处事拉开帷幕

对于快递巨东说念主伸出的橄榄枝，咱们向广州市委、市政府陈诉了相关情况。市委文牍林树森、市长张广宁高度可贵，并作出指示：这个项目，广州志在必得，要以最大的赤忱、最优的政策、最实的举措、最好的环境、最好的氛围，争取联邦快递公司的落户。

2003年7月28日，成立了以广州市常务副市长林元和为组长的“联邦快递落户广州处事小组”，并细则处事小组办公室设在市交通委员会，我任办公室主任，负责联邦快递落户广州每一个要害的具体和洽处事。

引进联邦快递落户广州处事就此拉开帷幕。

国内机场春联邦快递项目的争抢大战

引进联邦快递落户广州，靠近的不只是与联邦快递公司的合作条件谈判、项目诞生艰辛，还要与关联发达城市华夏逐鹿。作为一家超大型阔绰营业运作经验的跨国公司，他们在与广州洽谈的同期，也与香港、上海、深圳、珠海等城市搏斗，洽谈新转运中心的合劳动宜。借助各城市的竞争来迫使广州开出愈加优惠的合作条件。自后，据咱们了解，菲律宾为了保住联邦快递在苏比克湾的转运中心，总统阿罗约致使躬行找好意思国布什总统说情。

香港国际机场是世界知名的航空要津机场，高着力、“解放港”的定位和熟悉的运营系统，对于建立快递要津具有不可不服的诱惑力。

上海国际机场有长江三角洲发达的经济作撑持，国际航路数目较着多于广州。2008年二期工程完成后，上海国际机场年货邮蒙胧才智将达到420万吨。

深圳国际机场作为后来居上，是中国境内第一个实现海、陆、空联运和第一个领受过境输送方式的国际机场。南航的货运基地建在此地，比年来货运增速较快。

珠海国际机场尽管在鸿沟和实力上稍逊一筹，但是极有可能得到关联政府部门的强力支撑。如果联邦快递落户珠海，无异于为资源巨额闲置的珠海机场注入了一剂强心针。

广州恳求得到国度支撑

我把那时城市纷争的信息向市委、市政府作念了陈诉。2003年8月20日、9月24日，张广宁市长两度急飞北京，分别向曾培炎副总理、国度发展和纠正委员会、民航总局陈诉我市引进联邦快递的处事情况和遐想，提请国度赐与支撑。

2003年12月16日，字据曾培炎副总理的指示，国度发改委输送司召集民航总局、广州市政府、广东省发改委、南航股份有限公司、白云机场有限公司，在北京召开联邦快递落户广州研讨会，听取各单元情况陈诉和意见。

会议明确：一是联邦快递在广州诞生转运中心对广州市、广东省乃至宇宙社会经济发展有巨大的促进作用，各方要以国度利益和大局为重，尽快争取项目收效；二是由广州市政府牵头，一致对外，争取中方最大利益。

从此，扫尾了国内机场春联邦快递项目的争抢大战。

合作意向初步达成

2003年9月2日，白云机场集团公司与好意思国联邦快递公司在广州签署了《合作诞生亚太快件转运中情意向书》，项目合作意向初步达成。

意向书坚决后，为了促成合作合同的达成，广州市政府决定增强互动，构成代表团飞赴联邦快递总部，抒发接待联邦快递落户广州的赤忱。

2003年10月22日，林元和常务副市长率领代表团探访好意思国联邦快递公司总部，拜会了联邦快递公司的高层官员，我和省机场管制集团林运贤副总裁、花都区委文牍陈国等东说念主奉陪出访。

2003年12月31日，广州白云国际机场有限公司和好意思国联邦快递公司，在广州坚决《合作诞生亚太快件转运中心框架合同书》，双方就合作方式、期限、双方的株连和义务、房钱、用度等达成框架性合同。

繁重的合作谈判

框架合同坚决后，广州市政府和白云机场紧锣密饱读地鼓舞项目立项报批处事。同期，组织开展白云机场和联邦快递双方的合作谈判。

从2004年12月18日至2005年4月22日，在经过了繁重的19轮谈判之后，双方的对话因为各自权力和义务特别是中枢的收费问题上的分歧而受阻。联邦快递要求白云机场春联邦快递给予大幅度的收费减免和优惠。白云机场则默示，联邦快递提倡的优惠财务套包中包含了政府税费以及航空燃油费等项目，这些黑白机场可控的收费，波及面广，因而不同意收费套包决策。

2005年4月，字据省委组织部的安排，我兼任广东省机场管制集团公司党委文牍、白云国际机场股份有限公司董事长，对引进联邦快递处事，从政府和洽走向了谈判组织的最前沿。经过省机场管制集团班子计议，由我牵头，林运贤、陈晓宁副总裁配合，组织集团关联部门成立谈判处事小组，负责项目合作谈判处事。

在此期间，市委文牍林树森、市长张广宁都分别交接我，要作念好和洽，克服艰辛，加速鼓舞项目合作。2006年5月3日，张广宁市长也作念了一个重要指示：“岂论代表市政府或代表白云机场，都由冼伟雄同道负责并一个口对外。”

临了一轮谈判

2005年5月18日至6月24日，我牵头组织与联邦快递进行了四轮谈判，最终把合作合同共30个主要求和14个附件，约400个要求全部敲定下来。

临了一轮谈判，我印象最深，那时是在广州长隆旅店进行。

6月23日上昼，我转眼收到北江汛情告急的文书（那时南边普降大雨），马上赶回市区参加防汛救灾处事会议，因为我那时还兼任市交委主任，是“三防”素养部成员。谈判处事由林运贤副总裁（负责基建、本领）、陈晓宁副总裁（负责财务）与联邦快递代表接续进行。

到了下昼，市交委参加谈判会的同道打我电话说，双方的谈判在最关键的财务折现率等方面堕入了僵局。联邦快递方首席代表罗安德先生（Andrewda Roza）默示“要么等冼回来，要么扫尾谈判”。

接到电话后，我立马赶回长隆旅店谈判现场。把谈判双方再次调回会场，从下昼6点一直谈到第二天凌晨1点。7个小时的双方智谋博弈，终使项目收费扣头率、折现率、利润率的最终取值达成共鸣，取值均在本身预先细则的底线以上。

为了防卫好意思方反悔，我要求罗安德先生和我一起在合同的每一页初稿上进行草签。800多页的合同排版、打印、签名直至凌晨4点才完成。

联邦快递郑重与广州签约

就在郑重签约的前一天，7月12日，我接到联邦快递公司亚太区董事总司理、驻北京办事处首席代表田长桉先生的回电，称因国度发改委尚未郑重批准转运中心项目立项，联邦快递拟推迟合作合同的坚决。

出其不意的音书让我大吃一惊，我坐窝致电北京了解情况，获悉项目仍是国度发改委里面审核通过，立项尚未批准是因为马凯主任奉陪国度指导东说念主出访，未能实时召开办公会执意所致。我坐窝向田长桉先生进行解释，但是理论的承诺无法劝服对轨制和步调的要求一板三眼的联邦快递高层，他们需要实实在在落实到翰墨上、书面上的保证。

那时，署名典礼的风物安排，国度部委、省、市指导的邀请和安排均已落实，为了确保署名典礼如期举行，我决定以广州市交通委员会的理论致函联邦快递公司，发达该项目仍是国度发改委批准，郑重批件正在按步调办理中，最终取得了联邦快递的认同。

2005年7月13日，省机场管制集团公司和联邦快递公司在广州花圃旅店举行了项目合作合同书署名典礼。历经25个月23轮繁重的谈判之后，联邦快递亚太转运中心终于落户广州白云机场。

每一个问题的和洽难度都超乎假想

在引进联邦快递落户广州的过程中，除了机场的合作合同谈判细则外，航空燃油费、航路费、起降费“三费”问题，海关监管创新问题，项目征地拆迁和诞生问题等，每一个问题的和洽难度都超乎假想。

2006年3月，我陪林树森文牍到北京，与民航总局杨元元局长就转运中心飞机航路费、起降费减免问题进行疏浚。将转运中心计群比方“批发”相对于其他外航个别深远飞机的“零卖”，而且夜间功课提高我国资源利用率，劝服了杨局长支撑收费减免处事。2006年6月，民航总局以《对于联邦快递亚太转运中心空管收费关联问题的回话》（民航规函〔2006〕85号）同意给予项目空管收费优惠。

2005年6月8日，2006年10月26日、11月3日、11月15日，我四次组织华南蓝天油料公司和联邦快递开展航油供应谈判，促使双方达成共鸣，于2006年12月7日下昼在广州坚决航油供应合作合同。

2007年6月21日，时任省委常委、市委文牍朱小丹作念出了令交委备受饱读舞的批示：“联邦快递转运中心项目关系首要，市交委和洽处事抓得紧、抓得实、效果好。要接续跟进，争取早日上马。”

多个难题治丝益棼

联邦快递转运中心快件业务运作需要方便的通关环境，同期，基于国际民航约定，航空公司不可以寂寥法东说念主而只可以代表处的身份在他国运营，这与我国现行海关法例有所冲突，必须和洽海关部门创新监管模式来支撑项目的运作。

从2006年1月6日起，我组织广州海关和联邦快递先后进行了40屡次的闲谈计议，前去海关总署、上海海关、深圳海关等多关区进行疏浚和洽。

2007年6月26日，在拜会海关总署龚正副署长的会上，我提倡了“明确一个主体、落实两个株连”搞定决策（以白云机场作为监管法律主体，落实转运中心和联邦快递广州代表处的法律株连），得到了龚副署长的支撑，搞定了海关监管法东说念主资历问题。并将《转运中心监管办法》补充列入2006年海关立法谋略。

在海关总署的逍遥支撑下，广州海关字据项目业务运作特质，制定了《广州海关春联邦快递亚太转运中心转运货色监管操作规程》，经海关总署执意后于2008年2月13日在海关网站上进行公布，搞定了项目海关监管问题。

2008年6月25日，经过我先后六次组织广州出入境考试检疫局与联邦快递公司洽谈，双方就考试检疫查抄处事事项也达成了共鸣，并坚决了项目合作备忘录。

在搞定香港过来通过转运中心中转的货色便利通关问题，我找了省港口办邬公权主任和海关广东分署刘广平副主任露面一起到深圳和洽。

2008年5月21日，深圳各港口单元同意延长皇岗港口通关时刻，满足联邦快递项目夜间功课需求。海关部门同意联邦快递香港至广州转运中心转运货色，简化数据申报并使用跨境快速通关系统，并于2008年9月5日起进行测试操作，12月16日起试运行。

项目诞生按时完工

在省机场管制集团与联邦快递的合作合同中，对项目诞生工期端正明确，处罚严格：项目主体工程须在2008年5月建成托付联邦快递安装开垦，每延迟一日托付，就向联邦快递公司支付抵偿金22000好意思元。从2005年7月项目签约到2008年5月建成，在短短不到三年的时刻里，不仅要完成项目征地拆迁处事，还要完成整个工程诞生，压力超常之大。

为了给工期争取更多的设速即间，项目从合同签署之日就攥紧征地拆迁处事。征地是一个复杂的问题，波及多方利益。

为了加速鼓舞征地处事，我充分阐述作为联邦快递处事小组办公室主任的统筹和洽职能，在各政府管制部门和花都、白云区政府之间灵验和洽；在白云机场里面，我以省机场管制集团党委文牍身份开展劝服、解释处事，促成各方快速达成征拆合同，高效开展征拆处事。

联邦快递转运中心项目共征用地皮3050亩，从2005年11月启动，仅用了10个月时刻，就圆满地完成了征地拆迁处事。

征地完成后，有着丰富施工组织经验的白云机场扩建素养部，张开了与时刻的竞走、与艰辛的交锋。项目部的管当事人说念主员称“因为施工病笃，险些莫得任何休沐日，只须不才雨天气，才会少顷刻休息”。临了项目如期完工并托付联邦快递开张开垦安装。

2008年7月31日，国度民航局组织关联单元对项目遨游区进行了验收，经现场勘探和验收，项目工程质地优良。

越相近投产，艰辛越多

按照谋略，联邦快递亚太转运中心将在2008年11月举行试运营，12月底郑重启用。

越相近投产，艰辛越多，来自合作伙伴联邦快递的要求也越来越多，他们频频使出“推迟项目启用”“退出合作”的撒手锏，对中方施加压力。

2008年9月19日上昼11时，联邦快递北京办事处首席代表田长桉先生给我打回电话，他简要通报了联邦快递公司刚刚开完的电视电话会议精神，很快进入中枢问题：“会议决定，如果在9月30日前项目华东转运货色转关经由、尾项工程整改、结算和验收手续完善等相关问题未能得到搞定，咱们将推迟本年投产谋略。”

转运中心仍是建成，推迟一天启用，就意味着设施的空置和浪费。中方必须倾尽全力克服各式阻力，保证项目的尽快启用。我立即组织广州海关陈小颖副关长、省机场管制集团副总裁林运贤开会，并前去市国土房管局与谢晓丹局长面商，经过计议，今日拿出了联邦快递所提的七个问题的搞定决策，并得到联邦快递方的认同。

2008年10月23日下昼，田长桉先生又给我发来函件默示，如果在10月27日前未能取得项目谋略、竣工等工程验收批准文献，以及搞定香港转运货色的免安检审批等相关问题，将视为项目不具备投产条件，推迟项目2008年底投产谋略。

因为联邦快递所发问题，时刻紧、波及面广、搞定难度大，我立即向张广宁市长禀报。

经过积极和洽，市谋略局、诞生工程质地监督站于10月26日分别出具联邦快递转运中心项目谋略验收和质地验收意见。市府办公厅于11月7日印发《对于白云国际机场联邦快递亚太转运中心项目验收投产问题的文书》，并由我转交联邦快递公司。经再三向联邦快递公司解释，工程验收问题才得到该公司认同。

同期，省机场管制集团也积极向国度民航总局申报，解释项目香港中转货色已在香港机场安检，为提高着力，建议免予再拆箱安检，也得到民航总局的批准。

在行将投产的节骨眼上添枝接叶

2009年2月1日，海关总署监管司认为联邦快递公司莫得上海或北京到广州的载运权，对简化华东华北进出口转运货色的转关经由有不同意见。我立即与民航局输送司王繁华司长接洽，请输送司出具解释函。

经过积极和洽，2月5日7时，也便是郑重投产的前一天，民航总局输送司发出《对于好意思国联邦快递公司进出口货色输送关联问题的复函》，明确联邦快递转运国际货色可在海关监管下进行分拣并从新装机。

我立行将这份千里甸甸的复函传真联邦快递公司，今日晚上联邦快递公司随即召开伏击会议计议，并于20时明确回话：公司将按既定谋略实施转运中心项目在2月6日郑重投产。

郑重投产

2009年2月6日，一架MD-11型货机从好意思国印第安纳州的印第安纳波利斯国际机场腾飞，途经法国戴高乐国际机场后，于晚上11时7分徐徐降落在广州转运中心。

该航班的胜仗降落，艳丽着联邦快递公司郑重将其亚太区转运中心的业务操作从菲律宾的苏比克湾滚动至广州白云国际机场的全新亚太区转运中心。

2月6日，市委文牍朱小丹同道作出批示：“联邦快递亚太转运中心如期郑重投产运营，离不开市交委所作念的粗重精致的处事，市委对此给予充分肯定。”

2月9日，常务副市长邬毅敏同道作念出批示：“这几年，市交委历经艰辛，作念了巨额处事，终于推动联邦快递亚太转运中心郑重投产运营，为我市建立现代产业体系，逍遥发展空港物流等现代服务业，并带动高新本领产业及相关产业发展创造了故意条件。在此，我向市交委，特别是伟雄同道默示由衷的道贺，并望再接再厉，进一步作念好推动联邦快递亚太转运中心不绝发展各项处事。”

据国务院发展计议中心产业经济计议部2004年完成的联邦快递亚太转运中心由菲律宾苏比克湾机场滚动到中国广州的计议禀报骄傲，到2010年和2020年，将径直给中国经济带来110亿好意思元和628亿好意思元的产值、14亿好意思元和82亿好意思元的工资收入、6.03万个和34.3万个处事机会，总体上给中国经济带来172亿好意思元和982亿好意思元的产值、29亿好意思元和166亿好意思元的工资收入、14.6万个和80.7万个服务岗亭。

（作家时任广州市交通委主任）

我与英特尔项目的朝朝暮暮

王延辉

秋高气爽的9月，我又到英特尔大连公司与柯必杰总司理商谈关联事宜。看着兀立在三号路边我国纠正怒放的产物——国度特殊监管区——出口加工区B区正经的大门，看着英特尔壮瞻念别致的抽象办公楼和芯片分娩厂房，那些与英特尔公司打了五年交说念的日日月月又浮现在脑海里，许多感东说念主的故事有条不紊。

“大连是英特尔去的所在吗？”

2007年3月26日，在北京东说念主民大礼堂，首期投资25亿好意思元的英特尔芯片项目郑重晓示落户大连开发区！这个音书在国表里引起强烈反响。已而，国表里探访团连气儿不绝，不少东说念主想了解大连开发区是怎么把英特尔项目“弄得手”的。

我印象最深的是一个台湾代表团，他们说，自从英特尔项目落户大连的音书公布后，台湾媒体上近三天不谈别的，谈的都是与芯片相关的问题。

一位刚刚从好意思国回来的开发区企业老总清翠地给我打电话，说他在好意思国入关的时候，海关东说念主员问他：“你来骄慢连，大连在哪？是英特尔去的阿谁所在吗？”当得到阐发后，海关东说念主员二话不说，开心地在他的护照上盖上了通关图章。这位老总说，那时他嗅觉“老自尊了”！

还有一位同事在电梯里问我：“这样大的项目怎么一下子就冒出来了？怎么没听你说过？”

的确，这样大的一个项目那儿是一时半会儿作念出来的？其实它仍是破耗了咱们两年多的时刻。而为了收场咱们和英特尔坚决的逃匿合同，在项目莫得公开晓示之前，音书是不可知道的，尤其是不可出自与项目径直相关的东说念主员口中。

那时，英特尔公司在全球20个城市进行选址，光中国就有5个备选城市，大连是其中之一。每个城市还要保举几个备选地，大连保举了高新园区的两个选址地和开发区的两个选址地。

变数是多方面的，尤其是还有好意思国政府能否批准高技术出口问题。作为开发区那时负责泰西招商处事尤其是负责英特尔项目的我，更是敬小慎微，表里有别，除了在处事团队里面计议部署处事时说说相关的事情外，多一句话似乎都莫得必要。而两年多的苦辣酸甜，只须咱们的团队能够体会得更深刻。

“开发区的胜出便是大连市的胜出”

2005年1月17日是一个令东说念主铭刻的日子。这一天，我和招商局好意思大部的平原、王冰初度接待来自英特尔的三位观察东说念主员。

那时，市信息产业局文书咱们英特尔要来开发区观察，由于逃匿的原因，尚不可知道谈什么项目，要求咱们接待东说念主员尽量少，而且只先容开发区的情况，不可向对方发问。

咱们深知来者不善、善者不来，仅凭“英特尔”三个字就填塞引起可贵。预先咱们进行了充分的准备。

当我看到来的都是好意思籍华东说念主，就勾通PPT文献用中语作念了先容。听完后，他们向我索取电子版汉典，并问有莫得英文的。

我故意问：“你们都是中国东说念主，为什么还要英文的？”其中的一位说：“还有咱们好意思国的同事要看呢！”

我知说念他们是来探路打前站的，当即把预先准备好的全面先容开发区投资环境的PPT和书面中英文汉典提供给了观察组。从他们满足的笑脸里我看到了但愿。

2月21日，英特尔的第一批问鬈发过来了。时任开发区管委会主任的张杰威把通盘项目的和洽处组织处事交给我，授权“管项目的管委会指导有权调度各个部门”。

在管委会209号会议室，咱们的处事团队开过屡次会议，各人形成了共鸣：“开发区的胜出便是大连市的胜出。英特尔如果落户其他城市，我市就会丧失时遇。开发区志在必得这个项目！”

同道们起早摸黑地翻译材料、回答问题，每次都在端正的时刻内不差一分钟地准确反馈各式焦灼深重问题的谜底，受到好意思方好评。

“给英特尔一丝面貌望望”

3月7日，英特尔公司好意思国总部派出了近20东说念主的观察团到大连探访。上昼市政府在香格里拉饭铺先容全市情况，下昼代表团先后到高新园区在旅顺龙头和双D港的选址地以及开发区的选址地进行实地观察。

为了冒失此次观察，咱们实在下了一番功夫。字据预先得到的问卷材料，找人人匡助咱们判断对方想干什么项目，并字据这种项目对投资环境和基础设施的要求，站在投资者的角度，连夜赶制出印刷精采、图文并茂的开发区投资上风和选址地情况先容中英文材料；并制作出18张0号图版，分别描写开发区在大连的位置、交通、基础设施条件、分娩、生活、医疗、教练、文娱等谋略布局，部分摆放在童牛岭，全部摆放在选址地。按照时刻表，代表团在童牛岭仅有10分钟的时刻听取先容。我和招商局、谋略局的同道在童牛岭上恭候。

那天我穿了一件在英国处事和学习时穿过的红色西服上衣——亦然我来开发区处事后第一次穿这件衣服。有的同道开打趣说：王主任要给英特尔一丝“colour see see”（中语直译“面貌望望”）。其实，我穿这件红上衣的主要原因是，这件衣服也曾给我带来过好运，它使得更多的英国一又友相识了我，相识了大连。

在代表团从旅顺龙头抵达童牛岭后，我征得奉陪观察的戴玉林副市长同意后，径直用英文先容了开发区，随后我上了外商坐的中巴车沿途进一步作先容。

在代表团顺道先看了那时还归高新园区统帅的双D港选址地后，到达了咱们保举的第一个选址地——也便是现在英特尔落户的所在，18块图版精明地摆放在路边，我和谋略局总工程师张茂民同道作了先容并回答了他们提倡的各式问题。

随后，咱们驱车来到黄海通衢，对照图版，我遥指位于中部工业区东北角确那时还莫得进行动迁和地皮平整的第二个选址地。

由于代表团要赶飞机，不得不离开。临行前，他们向我索取咱们提供的汉典（包括18张图）的电子版。我理财在他们沿途到开发区银帆宾馆稍事休整的时候提供给他们。

现代表团坐上由警车开说念的中巴车离开后，我打电话给谋略局的同道，让他们把准备好的电子版汉典送到银帆宾馆。十几分钟过后，现代表团抵达银帆宾馆的时候，电子版汉典送到了。英特尔人人惊呼：开发区太神速了！

“相通的毛病我也犯过”

2007年3月26日，在东说念主民大礼堂恭候项目郑重签约对外晓示的时候，我和招商局的丁宝昊与英特尔公司参加选址息兵判的几个一又友聊天。我说，和你们打交说念两年真阻扰易啊！有一天晚上刷牙时我发现滋味怎么和平时不一样啊，仔细一看才知说念我把洗面奶当成牙膏挤在牙刷上了。

那时，英特尔方面一位负责法律处事亦然谈判的主要成员笑着说：“王主任你犯的毛病我也犯过，一模一样！”

负责选址的另一位好意思籍台湾一又友接过话题，他说：“你们俩犯的毛病只伤害本身，而我犯的毛病不知会伤害到什么东说念主呢！有一次，我坐到车上，手把着标的盘却‘不知说念’往那儿开！”

各人都舒怀大笑！笑后片刻的宁静使咱们各人心里都领悟了，为了这个项目的收效，双方都很参加、很专注。

上昼的谈判一直谈到下昼两点半

照旧回到咱们粗重谈判的日子吧！

经过十个多月的观察比选，2005年11月，英特尔公司在大连开发区和高新园区之间作念出了决定——遴荐开发区。

2005年11月16日到18日，好意思方派出了由两个副总裁带队的28东说念主代表团到开发区进行观察，与大连市进行商务谈判。

16日白日，由负责选址的史蒂夫副总裁带队的好意思方代表团全面观察开发区。午餐时，在金石滩国际会议中心，靠着通透的大落地窗，观赏着窗外蓝天大海和绿地好意思景，我与坐在对面的英特尔公司一位高管攀谈起来。我问他都到过中国什么所在，对大连印象如何。他极度繁盛地告诉我：大连开发区是他看过的中国开发区最好的。他还主动和我交换了柬帖。

16日晚上9点，夏德仁市长和戴玉林副市长召开会议听取项目陈诉、计议谈判准备问题，张军主任和我参加了会议。会议一直开到更阑。

从白日奉陪代表团的直瞻念嗅觉和得到的信息，我认为英特尔公司对项目落户中国亦然“志在必得”。市指导为咱们制定了谈判策略和基调。

17日，富丽华天波府，好意思方选址人人副总裁史蒂夫先生和商务谈判人人副总裁南希女士率28东说念主代表团与大连市戴玉林副市长带领的33东说念主代表团摆开了谈判阵势。今日谈到很晚。

18日，本来安排一上昼的谈判一直谈到下昼两点半。

经过与外方坦诚粗重的谈判，有争论，有扭曲，有甩掉误解的快乐，也有第一轮重要谈判达成一致的欣忭。当下昼3点才吃上昼饭各人碰杯同庆的时候，我的心中有说不出来的滋味。

“国际学校太好了！”

大连开发区这座新城区的东说念主文环境，也令英特尔满足和给开发区加分。

英特尔公司十分可贵稠密外籍职工子女教练问题。2005年3月探访大连的时候就询查有莫得国际学校，我回答有，并带他们到枫叶国际学校进行了参瞻念。但他们说，这还不是他们说的国际学校。我说还有一个好意思国国际学校，但还莫得建。他们听了情况先容认为这才是他们想要的。为此，咱们愈加剧视加速好意思国国际学校的诞生了。

这家好意思国国际学校的投资者是总部设在休斯敦的昂纳柔国际学校。本来，该校谋略在2007年9月建成开学。为了诱惑英特尔项目落户开发区，咱们激励他们颐养建校谋略，提前一年开学。他们接受了咱们的建议，马不断蹄地启动了项目的谋略和诞生准备。

2005年12月17日，管委会谋略局会议室里坐了满满一房子东说念主，我召集各相关部门负责东说念主开会，集体计议对好意思国国际学校诞生开设绿灯问题，决定第二天现场放线开工。

国际学校的诞生者和管委会诞生管制部门的同道们不辱职责，真的在2006年9月实现了提前一年开学的谋略。

英特尔公司看重地观察了投资者在好意思国休斯敦的国际学校，建议他们在大连的学校托付世界国际学校连锁管制机构——ISS（国际学校管制）公司进行管制。大连好意思国国际学校接受了他们的建议，用的是好意思国的校长、好意思国的讲义、好意思国的敦厚。

开学那时仅有13个学生，不到三年时刻仍是发展到快要300个学生了，英特尔职工的孩子占了一半以上。每一个其子女入住这所学校的外籍职工都对它有目共赏：好意思国国际学校太好了！

自后曾有英特尔的高管告诉咱们，好意思国国际学校给大连开发区增了不少分，如果莫得这所学校，真不敢假想会对英特尔项目落户大连产生什么影响。

还有开发区的大剧院，这是东北地区最高表率的大剧院。英特尔公司在谈判过程中也曾提倡，如果在开发区建厂，好意思方将有100名以上的公司高管常驻开发区。在好意思国，观赏音乐会、参加艺术展是这些东说念主的主要业余生活方式之一，如果在大连的生活中短少了这些内容，将会影响到英特尔管当事人说念主员来中国处事的豪情和着力。观察东说念主员在参瞻念了开发区大剧院和文化广场之后，都袒露了笑脸。

一天看成三天用

项目落在出口加工区是英特尔要求的前提条件。为此，从2006年正月初六英特尔决定把大连作为首选城市之后，咱们就启动了一波又起的出口加工区申报处事。

为了加速审批速率，我先后两次到省政府办理上报文献。省政府指导都在第一时刻签发咱们的文献。每一次我都在今日办完从办事员的文献草拟到省长的签批及文献印刷处事。

最令我铭刻的是出口加工区的诞生和验收。

咱们在2007年1月8日获取国度海关总署对出口加工区B区易址的批复后，也曾理财英特尔公司在6月底之前完成出口加工区的封关运作。关联词，由于国度出口加工区诞生表率的颐养和咱们与关联部门在设计决策上的分歧，导致施工期拖后。

为了弥补失去的时刻，5月26日（周六），我在209号会议室召开集体审图会，谋略、水电气等各个部门的同道王人聚一堂，就地审查各式施工图纸，就地拍板。施工单元立即进入现场施工，处事进入倒计时状态。

尽管这样，在5月31日海关总署的一位处长到现场踏勘的时候，空荡荡的60万平方米地皮上只须围网立在那里，海关大门只建了个框架，卡口设施、地磅、监管设施、海关办公楼、查抄库房、熏蒸库房等都还没开建。

按照海关的端正，必须在6月15日由大连海关先进行预验收，及格后才智上报国度八部委联合郑重验收。今日总署的那位处长说，看来你们赶不上6月28日与大连保税港区一起验收了。

我那时告诉他，开发区可以一天看成三天用，15天不就等于45天了？咱们一定能完成任务！

关联词，6月7日，我市去海关总署陈诉处事的同道带复书书，说开发区出口加工区B区莫得被列在6月28日验收之列。

我确切张惶万分，这不仅错过了国度八部委指导联合验收的大好时机，更主要的是收场不了给英特尔的承诺！我立行将这个情况向指导作了陈诉。

市长和海关把咱们的预验收时刻从15日推迟到20日，给咱们让出了5天时刻，我很开心。一方面基建中心积极组织施工，另一方面我与海关总署的何力司长以及大连海关的荣晓帆副关长屡次通电话，陈诉工程程度和按时验收的道理。

“开发区与老天爷也有合约吗？”

功夫不负苦心东说念主。6月20日，咱们胜仗通过了预验收！6月28日，又胜仗通过了郑重验收！

英特尔项目的总包单元、德国好意思施威尔公司的一位高管对我说：你们干得太漂亮了，如果在一个固定的位置架设一个固定的相机，每隔两小时按一下快门，连起来便是一部电视剧！

海关总署那位当初到现场看过的处长不自在，郑重验收前一天再次来到现场，目下的征象让他吃惊——海关卡口巍然兀立、各式设施调试完毕、梭巡路和漂亮的街灯整王人亮堂、查抄库房和熏蒸风物仍是建成可以使用……他深有感触地说：“今天若不亲眼所见，我真不敢信托B区一期工程可以参加验收。开发区太棒了，真没意象你们干得这样快！”

郑重验收的头一天晚上，下起了大雨；而在咱们日夜奋战抢工期的一个月里，竟然一滴雨都没下，为咱们创造了大好的施工条件。当验收团到现场郑重验收咱们的工程时，莫得下雨；而当验收团现场验收完毕，登上中巴车，缓缓驶离现场的时候，憋了几小时的大雨就哗哗地落了下来。

大连海关的一位同道在车上戏弄地说：难说念开发区和老天爷还坚决合约了吗？怎么早不下晚不下，你们的工程罢了、验收扫尾了才下？是的，天说念酬勤啊！也许是开发区的诞生者感动了上苍，老天也为咱们添砖加瓦呢！

站在十大经济东说念主物的授奖舞台上

2007年5月7日，咱们向英特尔公司郑重交地，他们进场挖第一锹土，启动土建施工。那一天，正值是我从市外经贸局调到开发区处事三周年顾虑日。从项目的观察、谈判到审批，经历了许多风风雨雨。大连市06项目组获取了2007年大连市十大经济东说念主物犒赏。

评委是这样点评咱们的：“这是一支雷厉风行的招商团队，他们让一家跨国公司在大连找到了震荡的力量；这是一群贤明执着的谈判人人，三年时刻，他们将几近惨酷的要求变成处事的能源；同期，他们在关键要害的遵照又为一座城市赢得了成长的空间。”

是啊，当我站在十大经济东说念主物的授奖舞台上，代表咱们的团队领取奖项的时候，我为大连开发区这支特别能战斗的团队感到骄贵和自尊！

我深深地感谢那些为了项目的胜仗实施，作念粗重精致的处事，收效完成动迁任务的街说念指导和管制部门的同道；我深深地感谢那些煞费苦心为项目描写蓝图实施“七通一平”的谋略设计者；我深深地感谢那些为了地皮、环保等审批事宜奔波于沈阳和北京的同道；我深深地感谢那些战斗在施工第一线能打硬仗的诞生者；我深深地感谢海关、商检、财政、电力、教练、卫生、劳动、交通、旅游等部门计议政策、提供服务的同道们；我更要深深地感谢招商第一线的同道们作念出的擢发可数的翻译、勾通、谈判、接待等精致入微的处事。

天然，我还要强调的是管委会几任指导对项目的可贵、班子成员的紧密配合、和洽一致，是项目收效的基础；而市委、市政府的正确指导、国度省市相关部门的积极配合、省委、省政府的逍遥支撑是项目收效的保证。

祝愿开发区的翌日愈加好意思好

在英特尔项目郑重奠基两周年顾虑日——9月8日，我完成了此稿。这里讲述的基本上是奠基前的几个故事，而奠基后还有许多精彩的故事。

招商天然阻扰易，而安商、殷商更阻扰易，尤其是英特尔这样大的项目愈加不同寻常。诞生期管委会与英特尔公司之间如期召开的周例会、月例会和双方紧密的无短处对接，使得开工后的英特尔项目一切进展胜仗。金融危急莫得影响到这个项目。

英特尔给当地带来的物资钞票和精神钞票仍是显现出来。我祝愿英特尔项目取得最终收效，祝愿开发区的翌日愈加好意思好！

（作家时任大连经济本领开发区管委会副主任）

与意大利品牌西装的“结亲”

陈孝祥

2003年7月，夏梦衣饰有限公司与意大利杰尼亚集团郑重签约，成立心仪合股夏梦·意杰衣饰有限公司，两个布景完全不同的企业由此走到了一起，圆了我夏梦的中国梦。

在外东说念主眼中，夏梦品牌的知名度、好意思誉度仍是可以，为什么还要“引狗入寨”，与意大利杰尼亚合股，以为不可想议。其实，夏梦的创业历程，可以说是中国现代男装产业发展史的一个缩影：从无到有，从小到大，从仿制加工的原始积攒到品牌设计的寂寥开发，渐渐发展壮大，概览中国男装的发展道路。促成这段“跨国姻缘”，天然有我的道理。

17号台风把我打醒了

我从1992年创办“夏梦”开始，就抱着“不求最大，但求最好”的发展理念。那时灵昆“西装岛”仍是出名，金发、伊丽莎分别排名第一、第二，夏梦则是个“无名小卒”，争第一，是我的瞎想。

辛亏1994年17号台风把我打醒了。1997年夏梦走出“海岛”到大陆创业，开始买下温州扶贫经济开发区一座厂房，以后两年连气儿买下方舟精毛纺织厂和依露华工艺厂，渐渐形成三个厂的鸿沟，并引进德国、日本、意大利的西服分娩流水线和意大利的优质面料，启动有相识地在本领上与国际接轨。

不久，排名第一的中外合股金发“晓示收歇”，名列老二的伊丽莎也“已无脚迹”，而夏梦启动走出海岛，走向宇宙，一步一个台阶，并连气儿三年在北京世博会上精彩亮相，独领风致，被评为“中国十大闻明男装品牌”，还与目前世界最大的服装集团——意大利的GPT公司坚决了合作意向书。

1999年，夏梦作为“中国男装优秀企业代表”参加“99巴黎中国文化周、中华衣饰文化展演”行径，使我轻举妄动，方知天际有天，一种强烈的危急感涌上心头。从此，夏梦有了本身的中国梦。

夏梦的中国梦

“争创世界名牌，参与国际竞争”是我追求的瞎想——中国梦。如何圆我的中国梦？办法只须一个：借助国际大企业来加速自身的发展，通过跨国合作，寻求冲突。

于是我把心想放在“杰尼亚”身上。因为1991年就进入中国市场的“杰尼亚”，需要寻找合适的合作伙伴，而夏梦的发展历程和在业界的口碑也诱惑着“杰尼亚”的眼球。

就这样你有心来我有意，启动了“谈恋爱”，但一切都在黢黑进行。因为我心中领悟：有近百年历史的“杰尼亚”是顶级品牌，文化底蕴深厚，而夏梦分娩西服不到十年，又是温州原土品牌，“门不妥，户不对”，能结成“连理”吗？

但是我确信，条件可以创造，奇迹定会出现，关键是要有明确的战术目的，需要全身心肠、屡战屡败地参加。

开始，我从“家庭纠正”动手，将合伙制变为股份制，以明晰产权。然后，我开始“自我改进”，交权，组建董事会，绝对更正由我一东说念主“遥控素养”的企业管制框架。董事会由咱们三昆仲和聘任的两位寂寥董事共五东说念主构成，成为企业的决策层。其中一位外聘董事担任总司理，公司交给他来运作。解脱了家眷式企业发展过程中的困惑，为过渡到国际化作念准备。

由于“家庭改进”取得收效，使“洋东说念主亲家”刮目相看，产生好感，并送来一个个“扶持的信号”。

于是，我伺隙造势，在打造夏梦品牌、塑造企业形象险阻功夫，大参加，搞了几个大“动作”：

2000年，世界闻明男装品牌“阿曼尼”首席设计师MRFRNCO加盟夏梦公司；

2001年，“夏梦”代表中国男装品牌参加德国科隆男装展；

同庚，由“夏梦”独家赞助的世界男模大赛在北京、上海举行，全世界有50个国度派出了它们的国内冠军参加此次国际前锋界、模特界极为关注的嘉会。咱们把赞助世界男装大赛比作夏梦西服起步走向世界的一次演习。

2002年3月26日，咱们又聘任国际影坛巨星皮尔斯·布鲁斯南和巩俐为“夏梦”的品牌代言东说念主。这是咱们夏梦公司品牌国际化、战术全球化的一个重要模式，亦然“夏梦”品牌从文化上接轨国际的一次尝试。

“夏梦”牵手“杰尼亚”

恰是咱们这几次“不甘示弱”“登台亮相”，才奠定了“夏梦”牵手“杰尼亚”的“姻缘”基础。

2001年5月，杰尼亚集团董事长吉尔多·杰尼亚来温，启动与我公司进行合作意向交流。经过资产评估和多轮谈判，对方心悦诚服，晓示“恋爱”收效，进入“婚前”准备。

“合股股份”的比例成为双方“谈判条件”的“焦点”。临了咱们约定双方各占50%的股份，组建夏梦·意杰衣饰有限公司，总投资额为2.483亿元东说念主民币，注册资金为1亿元东说念主民币，双方各出资5000万元东说念主民币。其中夏梦公司以建筑物折价、地皮使用和分娩、输送开垦及其他资产出资；杰尼亚集团现金注资参股，合作分娩“夏梦”品牌服装。

这是温州服装国际化的启动，亦然中国服装业与国际同业联袂的一次范例。

这让我相识到国际化并不是一个虚无缥缈的观念，也不是一个难望项背的平台，需要咱们用发展的眼神去注视、去面对、去争取。在中西方不同文化、管制理念的历害碰撞中，将靠近着如何去构筑双方达成的“诚信、协助、疏浚”的游戏空间，去得当国际环境，变颓势为上风。

“三把火”烧得我好奇极了

那时，意方提倡由我兼任合股公司总裁，我计议再三照旧让意方保举总裁。

2003年3月，新上任的CEO托斯克在公司里烧了“三把火”：全员上保障，提高加班费，财税透明化。

他的“三把火”烧得我好奇极了。我草草算了一笔账，营运一年景本就要加多35%，相称于一年多开支2000多万元。

但是好奇归好奇，我对他这种“进入我家门，便是自家东说念主”的企业理念、管制模式，照旧认同的。

经过一年来的实践，更叫我心折口服。咱们启动步入国际化战术，胜仗地实施了三大颐养：

一是市场结构颐养。从国内市场向国际市场滚动。合股前的夏梦，凭着过硬的产品性量和特有派头，聚焦国内市场，先后在宇宙开设100多家专卖店，销售可以，自我嗅觉精采。合股后，则走放洋门开拓国际市场，想不到“外面的世界真精彩”，公司外贸出口任务占通盘销售的50%傍边，年加工出口创汇近千万好意思元。

二是产品结构颐养。昔时产品“单打一”，只分娩夏梦西服。驱散，年年五六月，店里门口罗雀，公司停工停产，资源浪费，职工流失。现在呢，产品各类化，正装诚心诚意，赋闲装前锋俏丽，新的产品又开拓了新市场，“夏梦”衣饰已进入意大利、好意思国、荷兰、西班牙、日本、俄罗斯等国际服装市场。现在一年12个月，月月是旺月，不但“吃得饱”，而且还“吃不了”。

三是管制框架颐养。从昔时家眷式管制过渡到“智能式”管制。家眷成员退出高层管制“舞台”，记忆正本“本体”。招聘门槛提高，英语水平要达到六级、八级，还要有跨国企业的处事经验，方能进入重要部门管制处事。这便是中西文化叠加相融，亦然夏梦在国际化领受的磨合阶段，虽然带来许多晦气，但熬昔时以后，便是一种新的跳跃。

颐养后，咱们很快熟悉和掌抓了国际市场的潮水和游戏司法，形成了“专科化、轨制化、透明化”的以东说念主为本的现代企业轨制。

重返创意本源

我确信并谨记西装设计的初志至关重要——那便是为每一位个性不同的主顾制作悠然合穿的衣饰，现在恰是一个重返创意本源的机会。正因为如斯，MTM（MadetoMeasure）量身定制服务出身了。

2013年头咱们率先投资1000万元新建一条“高档量身定制线”——MTM分娩线，引进目前世界上首先进的量身定制工艺本领。

SHARMOON量身定制服务给予主顾个性化的服务和指引，满足主顾多变的需求。除了有多种服装版型可供遴荐之外，主顾还可以从两个主要的服装系列中作念出遴荐。

面料是重中之重，主顾既可以遴荐传统经典面料，也有已用于品牌现存系列裁缝的季节性面料，还可以选用特地的驼马毛面料。

在细节方面，那些不起眼的内衬、针脚和扣眼，也得到了相称的可贵。主顾可以尽享定制服装的整个益处——维护的称身段验以及唯独无二的面料、内衬、纽扣和各式细节，还可以定制本身的名字。

这使得客户极度寄望于专门为其量身定制的服装产品。因此自MTM定制服务推出之日起，就受到了越来越多抉剔的主顾的肯定。

如今，随着纠正怒放的日渐深入，温州服装与国际业界的合作也日趋密切。从国外观察、工艺引进、品牌合作、品牌代理等一系列的合作中，温州服装也在不绝地成长。就像西服在中国，从珍贵到泛滥到理性记忆，这让温州服装看到了畴昔。

今天，夏梦圆了中国梦。

（作家时任夏梦·意杰衣饰有限公司董事长 史承超/整理）

摩托罗拉落户中国

蔡国雄

回顾昔时30年，天津、滨海、开发区的发展，我认为可以分为三个时期：1984—1993年，从一块盐碱地打酿成为开发区的“掀开荒时期”；1994—2003年的一瓶酒（王朝）、一碗面（康师父）、一部机（摩托罗拉）的“工业化时期”；2004—2013年滨海成为中国第三个经济圈的“大投资时期”。我有幸在这三个时期都有参与。

从一个凉爽的早上提及

这一切可以从1986年1月月吉个凉爽的早上提及。

那时我正在芝加哥总部给雇主陈诉处事，转眼有电话说董事长罗伯特·高尔文要找我。见面后，老高尔文迎面问我：“为什么中国要纠正怒放？”

我坚定地回答：“中国必须要纠正怒放才智改善东说念主民生活，生活改善了东说念主民才会拥护共产党和中国政府。”

这一问一答后，咱们谈了一些摩托罗拉的家常话。

我以为此次谈话后什么事情都莫得了，想不到8月时接到一个指示，我被选为摩托罗拉高层于10月初度探访中国的成员之一。此行探访团只须五东说念主：老高尔文、他的女儿克里斯托夫·高尔文、负责好意思国之番邦际业务的行政副总裁、负责安名次程的中国勾通处司理和我。

在探访途中我才知说念，老高尔文让我随行前去中国，是因为我在1981年主办了香港城市桥牌大赛，促成两岸同族初度在国际行径上郑重搏斗，获取中国指导东说念主的信任和接见，令公司信托我对中国有特别的相识；而1月时在芝加哥的对话，对老高尔文有启发性。

他的座右铭是“The greatest contribution we can make is to create wealth for mankind”（咱们可作念出最大的孝顺是为东说念主类创造钞票），这跟中国共产党、中国政府改善东说念主民生活是不谋而合的。

“掀开荒时期”

随着董事长初度收效访华，次年，我和其他七位摩托罗拉公司高档总管组织队列，来华进行投资的可行性分析，并负责向董事长提供具体的来华投资决策。

咱们八个东说念主都对峙摩托罗拉当先进入中国时一定要以独资企业的身份，因为：一是摩托罗拉在别的国度合股还莫得经验，二是咱们对中国景色不太了解。在中国作念投资，是在对这两个身分都不解晰的景色下进行，是以咱们必须遴荐独资。

此行，咱们八个东说念主破耗了许多时刻，作念了巨额市场调查，包括在中国投资后怎么办，哪一个产品可以进入中国，本领转让的水平是怎么的，如何对东说念主才进行培训等许多问题。最终细则了决策。

投资大框架敲定后，选址成了关键。

咱们认为中国将来应该形成地区性的经济带。例如，珠江三角洲经济带、长江三角洲经济带和京津冀经济带。

那时中国纠正怒放的城市也很有限，只须深圳、珠海、厦门、汕头、天津等地。上海还莫得怒放。那时在香港，摩托罗拉仍是有了一个亚太区的半导体总部，而香港记忆后也会纳入珠三角经济带。是以咱们认为，投资不应该放在深圳、珠海、汕头等南部城市。

那只须两个遴荐，一个是厦门，另一个是天津。咱们八个东说念主构成的投资调研队列，赞同厦门的占大多数。那时厦门的经济和招商引资仍是发展得很好了，而且咱们野心将来用新加坡、马来西亚、中国台湾的工程师、司理到中国处事，这些行将被委用的东说念主也大多是闽南东说念主。

记恰那时天津好像还莫得很好地开发。有一次去开发区谈判到晚上，外面路也看不清，只可用手电筒照着回家。

但是天津这座城市给咱们的印象极度好，而且和北京相近。摩托罗拉要建独资企业最重要的一条便是要有好的合作伙伴，即当地政府。

咱们在天津谈判时起决定作用的关键东说念主物是叶迪生。他那时是开发区管委会的主任，亦然半导体方面的人人。咱们投资的第一家工场便是半导体方面的企业。那时天津市和开发区的指导都是极度优秀的东说念主物，让咱们嗅觉到天津市和它的开发区官员是实实在在最好的合作伙伴。

咱们八个东说念主投票的驱散是4∶4，临了咱们需要个别面见老高尔文，胪陈个东说念主投票的原因。

老高尔文最终拍板决定在天津投资。那时对我来说是很难熬的事情，因我投的是天津票，而我的母亲和爱东说念主却都是厦门东说念主！

1989年到1991年期间，好意思国政府曾阻扰好意思资公司来华投资。

为了向中国政府标明摩托罗拉对中国投资的信心，我在天津成立摩托罗拉临时公司，购买地皮，招聘职工。由于好意思国的禁制令，该公司不可从事分娩，咱们只可把职工送往摩托罗拉国外企业培训。

此举为天津、滨海、开发区打了一剂“强心针”，在这样艰辛环境下投资，也为摩托罗拉和中国政府建立了精采的关系。

1992年3月，摩托罗拉（中国）电子有限公司在天津注册成立。合并了摩托罗拉临时公司，建工场，把半导体和传呼机放到天津分娩，这时候在1989年时聘用而在国外接受培训的职工马上归国上任。倘若莫得这批东说念主，咱们将要被逼雇用国外雇员，成本天然会高许多。

“工业化时期”

一直到1994年，随着传呼机和挪动电话的普及，摩托罗拉中国业务发展得极度收效。11月初，李岚清副总理到好意思国总部和吐克会面。吐克跟李岚清副总理陈诉摩托罗拉将会在中国实施的四大战术，来保证它虽然是独资但一定对中国有首要孝顺。

第一是管制原土化。那时候85%的司理级职工都是国外雇员，咱们的目的是五年内把85%的司理级变成中国东说念主。

第二是配套产品国产化。那时天津工场入口的元器件比例亦然85%，咱们提倡的目的是五年内实现65%的元配件国产化。为这两个目的，咱们花了宏大的资源在中国、天津培训了一多数的东说念主才，亦把国内供应商的品性、着力大幅度提高。这批东说念主于今是中国电子、通讯业的领军东说念主物，而同期摩托罗拉也在中国、天津建立了电子、通讯工业的产业连锁，为天津的工业化打下精采的基础。

第三是合股企业。咱们于1995—2000年，在北京、杭州、上海、乐山、广州和天津等地成立了10家有鸿沟的合股企业。

第四是投资与本领滚动。其中，最重要的项目是在天津西青区投资23亿好意思元建立半导体前工序工场，中国必须要用半导体科技推动科学化和现代化。

咱们参考其他国度对饱读励半导体前工序投资的法例，提倡各项财税优惠，驱散咱们的要求促成国务院〔2000〕18号文献，这对推动中国半导体工业发展起了重要的作用。

在五年内咱们提倡的四大战术目的都实现了，对中国天津和摩托罗拉都是双赢的。除了东说念主才原土化和配套国产化外，用2000年作例如，那年天津的GDP大致是2000亿元，而摩托罗拉天津的营业额为430亿元（大部分出口），而它上缴的税费等约为天津税收的20%。

“大投资时期”

从摩托罗拉退休后，我曾任新加坡环球定约的信托东说念主和董事。该组织是李光耀资政于2003年倡议成立的国际经贸合作的平台，利用这个身份，我在2003—2004年屡次率领新加坡龙头企业代表团到天津探访。

2005年1月，我在新加坡报章上发表预报，说京、津、冀将会继20世纪80年代的珠三角和90年代的长三角成为中国下一个经济圈，而天津、滨海凭港口的地舆环境会成为像珠三角的深圳和长三角的浦东极度地位。著作引起新加坡各界的高度可贵。

5月底，当戴相龙市长来新加坡时，破天瘠土险些新加坡整个龙头企业的一霸手，都来参加新加坡环球定约接待他的晚宴。随后，新加坡大集团如胜科、新展、凯发等都落户天津，投资波及化工、环保、展览等各个行业。

对天津影响最大的是中新生态城。

随着戴市长的探访，由董事长带领的吉宝高档代表团在6月来天津观察，我作为吉宝顾问人是该团向导。其间吉宝提倡了多项投资谋略，而最令东说念主预防者为新加坡城镇谋略，该谋略的观念是将一片未开发之地打酿成一座社会和谐、环境友好、资源直爽、可复制、可扩充的模范卫星城市，提供中国其他城市模仿。

不久，这项谋略上升到了两国政府合作层面，国内多个城市都默示但愿承担该项目。

经过历害竞争及多方面和洽，在2007年11月，当温家宝总理探访新加坡时，两国总理郑重对外晓示中新生态城落户天津。

生态城占地31平方公里，起步区现已进入完成阶段。

2013年12月27日，当李克强总理来天津观察时提倡给予天津、滨海投资和贸易便利化抽象纠正“创新区”。看来咱们应该把天津下一个发展年代定名为“创新区时期”。

我但愿天津、滨海能在“创新区时期”成为朔方地区的茅头兵、领军者和东说念主类宜居的国际大都会和海港城市，我更但愿我能一如既往地在“创新区时期”接续服务天津、滨海。

（作家时任摩托罗拉全球资深副总裁）

韩国友东说念主叫我“中国乔”

乔宗礼

我是连云港市赣榆县（现赣榆区）墩尚镇东说念主，因为贩卖、衍生泥鳅而发财致富。自后，我不仅把泥鳅卖到韩国，还引来客商投资营建泥鳅衍生基地，因此当上了墩尚镇镇长助理。在我的带动下，现在赣榆区和周边的东海、临沭、日照等县的好多州里有近万东说念主在搞泥鳅捕捞、贩运和衍生。现如今，韩国的一又友同我见面时都叫我“中国乔”，而苏北、鲁南地区的农民衍生户们一看到我，都喊我“泥鳅大王”。

从30年前提及

刚怒放那年夏天，我中学毕业后在家没事干，就随父亲到安徽省合肥市走亲戚。回来时途经一个菜市场，我看到有东说念主围在一起买泥鳅，就昔时问卖鱼的若干钱一斤，他说一块钱一斤。我就问父亲咱们那儿若干钱一斤，父亲笑着说这东西又小又滑，打起来费劲，炒出来还有股子土腥味，在咱们那儿根蒂没东说念主要。

回来后，我想归正没事作念，就到河里逮泥鳅，逮了有40多斤。我向父亲要了20块钱，带上两个咸鸭蛋和几张煎饼，用两个水桶挑着泥鳅，直奔海州火车站。在路上搭了个熟东说念主的手扶迂缓机，很快就到了火车站。上了火车后跑了十几个小时，我在车上睡了一个晚上，第二天早上就到了合肥。出站后我探问到一个离火车站最近的菜市场，就挑着泥鳅到那儿摆了摊子，不到两个小时就把泥鳅卖罢了。回到家，我掏出兜里的钱一数，好家伙，50多块，刨去路费和饭钱，我净赚30多块钱。才一个来星期，逮两桶泥鳅，跑一趟合肥赚的钱，就赶上我表哥干代课敦厚一个月的工资。当我把50多块钱交给父亲时，他乐滋滋的。

自后我又跑了十几趟，以为小打小敲、跑来跑去的有点不外瘾，就和家里东说念主计较买了一辆天真三轮车，还饱读舞三邻四舍逮泥鳅，由我家包收购。我劝服表哥辞了代课敦厚跟我合伙作念泥鳅生意，他专门跑火车站运货，我在合肥阿谁菜市场长住下来，专门卖泥鳅。

到1986年底，才一年多点时刻，我就净赚了1万多块钱。

买卖作念大了

1987年3月，上海市外贸局有个东说念主在合肥搞市场调研时，看到我的泥鳅量大质优，就跟我说，如果预支你5000块钱定金，让你每周为上海虹桥加工场送两三吨泥鳅，你干不干？我立马就理财他并跟他签了约。

这下子买卖可作念大了。我便回来筹资买了一辆汽车，并在家院外边建了一个400多平方米的养鱼池子，把收购来的泥鳅暂时先集合养起来。自后收的泥鳅太多了，养鱼池子放不下，我又在隔壁的河里弄了十几只网箱，把泥鳅暂时养起来。

1987年7月份，我曾一下子在河里暂养了70多吨泥鳅，那时是2000块钱1吨收的，到了9月底，市场价就卖到了9000块钱1吨，利用差价，我一下子就净赚了近30万元。

到1999年时，我已领有资产120多万元，终年雇用30多东说念主，帮我收购、衍生泥鳅，他们的东说念主均年收入也在上万块。

不打不成交

1987年3月份，我到上海送泥鳅，相识了日本一又友佐藤伊夫，并与他建立了耐久的贸易关系。

我自若佐藤伊夫，还有点小插曲。那时，我把泥鳅送到上海虹桥加工场时，才知说念这个厂子是一个日本东说念主开的，我就想眼光一下真老外。于是我把车子停在楼下，就走进办公楼，可大厅里的门岗不让我上楼，问我有莫得预约，我说莫得，他说那不可进了，就把我朝门外推。我是个犟脾性，未便是想见一下日本东说念主吗，有多大事？看你能的。我就跟门岗顶起来了，我还高声喊了几句“哈喽”。可能是我的声息太大了，有个东说念主就从楼险阻来问什么事。门岗拽着我跟他说这东说念主想见您。他别传我是来送泥鳅的，很开心，就说“我叫佐藤伊夫，请多关照”。佐藤伊夫还到我的车上看了泥鳅，直夸我的泥鳅好。他还告诉我日本东说念主可爱吃青鳅，韩国东说念主可爱吃黄板鳅，建议我以后再送泥鳅时可以分开来装车，他给我高价钱。这可确切“不打不成交”啊！

同期为日韩客商供货

自后，佐藤伊夫又把我先容给韩国最大的水产衍生公司——净水水产衍生公司雇主曹炯武，让我同期为日韩两国客商供货，我又和曹炯武成了一又友。这样一来，我每年仅销售给韩国的黄板鳅就达1700多吨。

为了满足供货量，我把外地和日韩的先进捕捉器具买来，送给我的农民昆仲们使用，发动全村长幼爷们逮泥鳅、养泥鳅，带出了一个闻明赣榆的逮泥鳅、养泥鳅专科村。我还在苏北及山东半岛设了120多个泥鳅收购点，每年的经销额达2000多万元。

韩国一又友曹炯武跟我讲过，泥鳅在韩国被称作“水中东说念主参”。韩国东说念主险些每天都要吃一顿，市场上的年需求量达4万吨，每年需从中国入口3万多吨。我这里盛产泥鳅，何不将这一特种水产品作念大再卖给韩国，让乡亲们多赚点“外汇”呢？于是，我屡次邀请曹炯武到墩尚来实地观察。

2004年头，由曹炯武投资120万好意思元营建的连云港明均食物有限公司就开业了，在墩尚开发了衍生水面3000亩，并配套建成了饲料厂和冷藏厂，领受现代化的管制模式，实行育苗、衍生、加工、销售一条龙功课。分娩的泥鳅全部销往韩国，年销量1.2万吨，占韩国年入口量的40%，产值3亿元，成了江苏省最大的泥鳅衍生、加工、销售基地。

2004年春天，我也投资360万元营建了连云港迎春鳅业有限公司，衍生泥鳅水面160多亩，年产泥鳅700多吨，固定资产已超千万元。

在我的带动下，全镇许多农民纷繁搞起了泥鳅衍生，形成了徐庄、岳韩、牛河等七个泥鳅衍生专科村，总面积达4000多亩，总产量1.7万吨，从业东说念主员有6000多东说念主，一年多就实现销售收入3亿多元，东说念主均纯收入超万元，建起了苏鲁规模地区最大的泥鳅衍生基地。

因为我带动农民增收有孝顺，墩尚镇政府就把我破格培植为镇长助理。年底我随团到韩国观察，了解到墩尚镇每年销售到韩国的泥鳅总量已冲突1万吨，占到韩国市场总份额的25%。于是，我决定在韩国首尔诞生泥鳅销售处，通过直销可以为全镇衍生泥鳅的农民净增纯收入30%。

通过在韩国诞生泥鳅销售处，我把全镇的泥鳅直销到韩国，使他们的销售不再被迫地受韩国市场的阻挡，泥鳅的价钱一扬再扬。在国内，农民塘边的收购价就达到每吨1.7万元，农民平均一亩水面就能挣纯利2万多元。到2005年时，泥鳅的价钱再度看好，达到每吨2.3万元，个头大一丝的达到每吨3万元。

讼事引来合作

面对日趋上升的市场行情，我不是一拥而入地销售，而是有序地组织货源，分批投放到韩国市场。这一下让韩国商东说念主又敬又怕，敬的是我养泥鳅的本领高，品性有保证；怕的是我对韩国市场行情了如指掌，在销售中掌抓了主动权，是以屡次迫使韩商接受了我的订价，由此也带来了一场国际讼事。

那是2005年5月30日，我的三个集装箱约30吨泥鳅发到韩国后，韩国通过其考试检疫局文书我国驻韩大使馆说其中一箱含有孔雀石绿，并晓示从此不准我的泥鳅再销到韩国。我一看就知说念这是韩国东说念主在捣蛋使坏，要打压我，减少我的直销量。其实，我这批销到韩国的泥鳅统共是21个集装箱，经连云港商检局考试全部及格。因为咱们都知说念，被一些商贩用于水产品保鲜的“孔雀石绿”，在我国早已被列为禁药，商检部门是要严查的。

墩尚镇泥鳅衍生场是经过验收及格的无公害分娩基地，并经过中韩两国商检部门对水质、用药、苗种等多方面的报检审查，根蒂不会使用这种禁药。于是我请连云港商检局通过国度商检局与韩邦交涉，要求复检那一箱泥鳅，但那时已开箱放在市场上了，其中卖了一半，放胆一半。面对“死”无对质，我坚决要求韩方退货。无奈，驻我国的韩方商务参赞只得归国与韩商进行疏浚协商。临了虽然是不昭着之，但允许我的泥鳅可以直销韩国。

我的这场讼事，引起了韩国客商曹在镐的关注，他在了解了事情真相后，就找到我要和我合作，我就邀请他来赣榆对我的泥鳅衍生场进行了现场观察。2006年7月，曹在镐投资300万好意思元，在城头镇营建了连云港荣进水产衍生有限公司，带动当地近百东说念主服务，专门从事泥鳅衍生，产品全部销往韩国。

（作家时任连云港迎春鳅业有限公司董事长）

一场国际诉讼引起的敌手“结亲”

胡成中

狼爱上羊

德力西集团与施耐德电气公司也曾是商战中的敌手。2000年，德力西在法国展销电器产品时，施耐德在专利方面针对德力西发起了一场法律诉讼，并通过法国的法院把德力西的产品样本封掉。

正所谓“不打不成相识”，这场讼事使德力西自若了世界上低压电器最强的企业施耐德。施耐德自1836年景立以来，一直是法国的工业先锋之一，在约130个国度领有近92000名职工和约莫13000个分销点。德力西一直在产品规划上深耕易耨，在成为中国电气制造的龙头企业之后，又把建立跨国企业作为本身的战术目的。虽然咱们连气儿九年出口额在宇宙同业中排名第一，但在国际市场上所占份额照旧一丁点儿。

有一句经典老话说：市集如战场。但我认为，对抗性地争抢一块蛋糕，是低眉目的竞争。相互搏击的竞争敌手，也可以切磋互助，合作共赢，一起作念大一块蛋糕。于是，这场讼事很快妥协了。

2005年3月启动，施耐德电气与德力西就合股合劳动宜进行接洽。

为了让集团高层轩敞眼界，增强对世界强企的理性相识，2005年4月，我故意组织集团高层参瞻念欧洲的电气企业。通过参瞻念，我深深感到，中国民营企业要想超越经过百年闇练的跨国巨头，真不是一件简便的事。按照咱们本身的本领、东说念主力和财力，就像咱们走路、他们开车一样，越赶差距可能会越大。最好是领受合股合作、借梯登天的办法。

施耐德是低压电器全球最强的一个企业，德力西主要分娩低压电器，德力西与施耐德合股合作，上风互补，势必带来双赢。德力西充分利用它们的全球麇集和先进的管制经验、先进本领，可以普及品牌，加速国际化的依次。天然，深入中国市场，是施耐德的战术发展目的。德力西是原土名牌，照旧价廉物好意思的标记。恰是昭着德力西的这些上风，施耐德抛出了橄榄枝。

中国有首歌叫《狼爱上羊》，它寓意深刻，颇具新意。我在德力西与施耐德合股成树德力西电气公司时，演唱了这首歌。自后，在中央电视台财经频说念《对话》栏目接受访谈时，我又唱了这首歌。

有趣的是，那时，不少东说念主顾虑我此举是“引狗入寨”，会“羊入狼口”。在他们看来，施耐德是世界五百强，而德力西是中国五百强，二者比拟，施耐德电气是头狼，德力西只是只羊。但施耐德电气集团亚太区原总裁施瑞修自后说，这个比方应该反过来，咱们才是羊，而德力西才是一只狼。因为跨国公司投资中国，他们以为本身仿佛是进入狼群里的羊一样。就这样，双方怀着发怵的心情，都在顾虑被对方吃掉的情况下启动了一轮又一轮的谈判。

繁重的“恋爱”

过后有东说念主把这场合股比方成谈恋爱，这个比方形象地说明了那时的情形。施耐德和德力西的这场恋爱，并不胜仗。

我本身与时任施耐德董事局主席的拉赫曼就洽谈过20次，与时任施耐德电气亚太区总裁的施瑞修先生谈了110屡次；算时刻有1000多个小时，时时谈到天亮。施瑞修感触地说，那段时刻跟配头在一块的时刻还少一丝，跟胡成中谈判时刻更多一丝。双方还各有一个谈判组，商谈具体事务。

由于中西方营业文化的相反，谈判的交锋点许多。在中国东说念主的营业文化里，两个要合作的东说念主，老是要有一段“蜜月期”；但施耐德的想法却是，合同里一定要讲昭着最糟糕的情况。合同跨度30年，那么他就尽量把30年整个可能发生的事情都写上去了，其烦琐程度仍是到了近乎折腾的景色，抠字眼抠到了无出其右的地步。

谈判组一次计议资产清点时的一个审计要求，从晚上吃完饭就启动谈。因为波及的资产太多，不管如何都谈不拢。好阻扰易谈完，各人发现天竟然亮了，一看表，仍是是凌晨4点钟了。

一次波及股权比例的谈判，谁都不肯让对方拿51%，不肯让对方控股，但双方各拿50%股份，万一出现僵局怎么办？谈来谈去，谁也不肯铩羽。那次，施瑞修起火了，站起来把椅子一推就走出去了。过后，他冷静下来，向德力西方说念了歉。

谈判过程很长、很粗重，第一次搏斗到签合同中间经历了20个月的时刻，双方都付了几千万的讼师费。

2007年11月，这场持续了两年的谈判最终尘埃落定。文本许多，一个框架合同，几十个附件，文本打印就打了两天，定稿六大本，叠起来比一个东说念主还高。四个东说念主盖印，盖了一整天。一辆依维柯面包车拉着整整一车的合同文献交由双方署名。

2006年12月16日，便是合股合同坚决的前夜，在柳市举行签约典礼的音书仍是公布，庆祝筵席的请帖仍是发出去了，各路宾客第二天也要到了。这时施耐德方尽然说有一个合同要求还莫得细谈，深宵12时多还有要求没定下来。谈判堕入僵局。本身谈判组的组长终于起火了，提起一个杯子，向墙上砸了昔时。

还好，施耐德方也能通晓，经讨教后修改了决策，在翰墨上作了颐养，幸免了临了翻车。凌晨5时20分，框架合同终于临了细则。

在漫长的谈判过程中，尽管也时有争执，我嗅觉到两国的文化中共同点照旧比较多的。

2006年12月17日，德力西集团与施耐德电气公司签署合股合作合同。

2007年11月，做生意务部批准，中法合股德力西电气有限公司郑重挂牌，公司总投资额为18亿元东说念主民币，注册本钱为6.2亿元东说念主民币，是浙江省那时最大的“民外合璧”项目。

德力西与施耐德的股权是50％对50％，体现了自制的原则；董事长的职务由中方担任，而总裁却由施耐德委用，体现了酌盈剂虚的原则；合股公司分娩基地在温州，用德力西冠名，产品用DELIXI品牌，体现了保留民族品牌的原则。

走马就职“三把火”

中法合股德力西电气有限公司郑重成立那天，我在致辞中，提倡了“尊重、坦诚、创新、和谐”八字方针。董事会究诘决定首要战术性问题，而日常的规划事务则由施耐德委用的总裁负责。我作为董事长定下合作的基调，实行两权分离，将管制者与规划者分开。

公司的第一任总裁便是阿谁参与谈判的朱海。他一上任就“放了三把火”。

第一把火，里面东说念主事的计帐整顿。德力西发展壮大之后，当年一起打寰宇的亲戚一又友，有不少在企业还担任贯注要部门的指导职务。公司发的第一号总裁令，让整个东说念主大吃一惊。字据一号文献，第一波就要把280位中高层管制东说念主员推出新企业。其中有不少股东的亲一又，包括我的舅妈、舅舅。同期招进100多个大学生和数千名一线工东说念主。通过机构纠正，提高了管制水平，虚构了管制成本。

第二把火，计帐供应商。德力西集团每年的零部件采购金额达到数十亿元，占总制酿成本的70%以上。这是电气产品性量的泉源，亦然以次充好等陷落气象的高发要害，因为许多供应商都是股东的亲一又和熟东说念主，多年来建立了极度密切的关系。合股公司推出绿色供应商管制审核表率，字据表率把500个供应商减掉了200多个，首批细则了28家为A级供应商，也被称为绿色供应商。供应商体系打好了产品性量的基石。这些供应商在为德力西提供产品的同期，也在为电气行业的其他企业供货，普及了温州电气零部件分娩企业的全体水平。

第三把火，实行数字化管制，便是上ERP系统。一般上ERP系统至少要有一年的磨合期，合股公司决定只用6个月。那时一下子就上了营销、物流、分娩、财务、采购五个模块。电气公司的团队起早摸黑地处事，不绝颐养系统，照旧出现了供不了货的难熬局面。在上线的一个月里，整个的提货基本罢手。分销商们骂声不绝，有的干脆闯到总裁办公室，王人声驳诘为什么无法下单订货，还有不少东说念主向我起诉。阿谁月跑了四五千万的生意。辛亏自后业务拥挤引起的交加得到了很好的搞定，莫得引起更大的波浪。几个月之后，ERP系统宽泛诳骗。德力西电气的销售、回款很快实现了表率。公司的财务景色很快保管在一个盼望的状态，尔后每年的现金流致使可以实现径直分成。

尔后全部管制行径跟经由用轨制言语，创造了一个新的质地管制模式。每一天，来自系统的数字就像对东说念主体作念一次全面巡视一样。那儿出问题，如何掌控，都一目了然。

一桩竣工的姻缘

由施耐德为德力西电气带来的变化，体现在分娩上。在施耐德中国的工场里，分娩是以处事小组的时事进行的。在一个U形的处事台里，七八个工东说念主构成一个小组，共同完成一个产品的拼装。有一个负责物料供应的工东说念主开着电瓶车，按照分娩谋略把物料输送到每一个处事台的左右，按种类放在端正的架子上，供分娩者随时取用。实践证明，在实施了新的分娩方式后，分娩着力提高了许多。

在合股公司，职工的工资得到了精深的普及。工资随个东说念主处事量、劳动强度的不同而不同。一线职工的月工资精深在3000元，高的致使可以挣到5000多元。

在全球金融危急中，德力西电气逆势飞扬，接踵建树德力西电气在温州工业园之外的第二个工业园——宁波工业园、第三个工业园——芜湖工业园。

2010年11月建立浙江省首家电气计议院，积极研发新一代的智能电气产品，灵验地实现传统电气产品的本领升级。

合股公司运行精采，产值、销售收入、利润等主要经济谋略的快速增长，能实现百分之十几的利润率，这个数字是柳市精深水平的一倍多，被业界称为“中国民营企业现代式升级的样本”。

让双方最欣忭的是，这样多文本签了之后，搁在那里，就再也没看过。这说明德力西与施耐德相处得很和谐，莫得出现矛盾纠纷。“狼爱上羊”不是一场毛病和悲催，而是一桩竣工的姻缘。

（作家时任德力西集团董事局主席兼CEO 卢友中 陈首旦/整理）

亲历三起“停工事件”

苗丰仁

对于我来说，昔时的30年是性射中最好意思好的时光，因为我把这30年献给了大连开发区纠正和诞生的宏伟功绩，用奉献与努力浇灌这片神奇的地皮，播撒但愿，收货瞎想。

作为又名“老开发”，我曾担任过劳动东说念主事局副局长、纪委副文牍、监查审计局局长和总工会主席等职，其中有苦更有乐。“苦”不仅莫得灭火我的心思，反而激勉出“苦”中的乐趣，尤为铭刻的是在我担任总工会主席的15年里。

大连开发区是以非公有制经济为主体的经济区域，由劳动关系的复杂化所引发的劳资矛盾时有发生，发生在投资者和劳动者之间的波及劳动服务、劳动用工、劳动酬劳、劳动保护和劳动教练等方面的劳资矛盾尤为杰出，致使发生了三起各人性停工事件，其参与东说念主数之多、持续时刻之长、影响性之大，宇宙生疏。在此期间，开发区总工会作念了巨额深入精致的处事。其中有几件事，于今我仍水流花落，恍如就在昨天。

一记耳光和限期离境

2001年6月15日，又名在某日资企业的职工上班迟到了，他先来到在车间担任本领顾问人的日本东说念主眼前鞠了一躬，低着头说：“抱歉，我来晚了。”话音刚落，日本东说念主一个耳光打过来，将这名职工打倒在地，住进了病院。

这是我担任总工会主席后遭受的第一件中方职工被打事件。接到职工投诉，我派法律处事部部长孙秀芝前去调查。

那时，日方指导层对此事并不留心，告诉孙秀芝：这是公司里面的事，咱们本身搞定。孙秀芝提倡赔礼说念歉、抵偿精神亏空等要求，日方东说念主员置之不睬。

听了孙部长的陈诉，我嚼穿龈血：“外方在开发区投资办厂，咱们接待，但必须遵照中国的法律！殴打、侮辱职工是作歹行径，必须严肃处理。”

那时，大连开发区有企业3000多家，职工20余万名，95%的企业是外资企业，95%以上的职工在外企处事。我极度昭着，在这样的环境中维护职工的正当权益很难，搞不好，一顶“阻滞投资环境”的帽子扣上，就很要命。

但是，总工会主席的职责告诉我：既然坐在这个位置上，就必须替职工言语办事，否则就不尽责。在外资企业眼前，必须有中国工会的庄严、中国东说念主的庄严！

在向管委会陈诉并取得管委会指导的支撑后，我约那家企业的总司理到工会，告诉日方总司理：一、打东说念主者必须向全体职工说念歉；二、向被打者抵偿经济和精神亏空；三、打东说念主者必须离厂、离境。

日方总司理提倡，欢喜抵偿10万元，但愿不要让打东说念主的本领东说念主员离厂。我不同意。

极度了解中国国情的日方总司理不再和我谈，回身来到管委会，向“一霸手”说明情况。其间，有为日方说情的，还有东说念主说，一个耳光就值10万元，太说得昔时了。非让东说念主走，是不是太不近情面了？但我不为所动。

我提倡，在管委会指导在场的情况下，与日方总司理迎面标明立场。误以为已得到管委会支撑的日方总司理启动强硬起来，说：“在日本企业，管制东说念主员和职工是一家东说念主。管制东说念主员打职工，就像家长打孩子一样，是一家东说念主的事。”

我就地反驳：“一、日方管制东说念主员与中国职工不是家长和孩子的关系，是劳动关系。二、打东说念主违犯了中国法律。昔时，日本骚动中国，对中国酿成了很大伤害，抹平这旧的伤疤需要两国东说念主民的一心一力。如今，日方管制东说念主员打中国职工，再次伤害了中国东说念主的情谊，增添了新的伤疤。这是一个很严肃、必须看重对待的问题。三、再多的钱也买不到中国东说念主的东说念主格、国格、工会的庄严。四、任何无视中国东说念主的东说念主格、国格、中国工会庄严的东说念主，都是不受接待的东说念主，都必须离开。”

听了我的证明，管委会指导频频点头，日方总司理则徐徐低下了头。一个月后，那名打东说念主者买了回日本的机票，偷偷地走了。

之后，但凡外籍管制东说念主员打中国职工者，一律离厂、离境，成为旧例。

粗重的“涨工资”谈判

2005年7月26日下昼，大连开发区一家日资企业“停工”，随后“停工”企业一个接一个，很快达到了18家，参加停工的职工总和达到了2万多东说念主。这是大连开发区历史向前所未有的突发事件，引起了强烈的社会反响。

怎么处理好投资环境与职工利益的关系？我一时堕入两难。

我详细调查了事件原因，劳动强度大、收入低，是这些企业职工停工的主要事理。职工们提倡的要求多达几百条，但中枢问题是要求加多工资。

管委会指导责成我为处理该事件的第一总素养。我开始召开了伏击工会干部大会，然后带领区工会40多名干部，一个企业一个企业地了解情况，与一个又一个外企雇主进行粗重的有理有据的工资协商谈判。

那两个多月时刻，我耐久对峙在停工现场，随时掌抓第一手材料，实时与企业工会主席、职工疏浚，与资方反复交流、粗重谈判，时时一天同期奔波在多个现场。

在处理某日资企业停工事件过程中，我在高烧39℃的情况下仍对峙处事，连气儿三天三夜都在连轴转地与职工交流，与外商谈判，嗓子哑得发不出声息，我就喝涎水；困到极限眼睛睁不开，我就硬是用手指把眼皮撑开。后更阑，实在对峙不住，我刚上车，就在车里睡着了，一氧化碳差点夺去我的人命。当我使劲打开车门，抗争着爬到雪地上时，满脸周身都是血。苏醒后，我马上赶赴停工现场……

当工会同道告诉职工：苗主席仍是三天三夜没合眼，20小时没吃饭时，在场的职工马上安静下来，一些东说念主感动得流下了眼泪。一位在停工中一直立场强硬的小伙子禁不住泪下如雨，哭着说：“苗主席，您去睡一会儿吧。咱们马上去商议，很快就复工。”

有一家有着9000多名职工的日资企业，职工全部离开了分娩线。日方极度张惶，又名高档管制东说念主员专程从日本飞来开发区处理问题。

我与日方指导层谈判的关键问题是工资涨若干。职工提倡每月涨380元，底线是200元，而日方只同意每东说念主每月涨30元，进出甚远。这是一场比智谋、比政策水平、比耐力和毅力的繁重谈判。

日方不绝注目地算着成本、利润账，叫苦叫穷，即便同意涨工资，也像挤牙膏似的，从30元一丝一丝涨到60元。我一步到位，提倡150元。我用政策、用数据、用巨额的第一手汉典，与日方指导层进行了唇枪舌将，无可争辩。千般无奈之下，日方指导层拿出了“撒手锏”：“咱们可以到其他所在投资！”

这并莫得吓倒我，我说：“你们企业刚到开发区投资办厂时，只是一个仅有100多名职工的小企业，而现在职工9000多东说念主，成了大连开发区职工东说念主数最多的企业，而且企业不绝增资。如斯长足发展，这钞票不是职工创造的吗？你们就不应该给职工一丝答复吗？到其他所在，你们岂不是要从新启动？合算不合算，你们心里最昭着。”

我连气儿和日方指导层进行了四次谈判，日方终于同意了我提倡的150元的工资要求，可他们又顾虑：“咱们理财了，你能让职工复工吗？”

面对着9000多名职工，我提起发话器。我开始肯定了职工们对企业发展作念出的孝顺，同期指出企业在管制、职工工资、福利待遇等方面存在的不及，对职工的停工默示热爱和通晓，又讲了国度关联政策，向职工们通报了谈判驱散，包括涨工资、改善食堂伙食、加多工间休息时刻、加多夜班费等。

我动情地说：“从今天起，我每天将以工会主席的身份到这里上班，在这里随时处理职工问题。对于各人莫得提倡来的或尚未发现的问题，只须我看到、听到，我也要争取尽快为各人搞定。我请各人信托工会，信托我苗丰仁。咱们是可以也一定能够代表你们各人利益的！”

掌声，雷鸣般的掌声，响彻在厂区广场、寝室楼和车间，响彻职工们驻足凝听的每一个边缘。那一刻，我的眼睛湿润了。工会维权的职责是“维护职工正当权益，共谋企业健康发展”。这二者我同期作念到了。

谈判的过程是粗重的，但是苦，有时亦然一种维护的体验，一种私密的享受。

很快，一台机器启动了，又一台机器启动了，车间的机器又收复了往日的轰鸣。正坐在办公室里的那位从日本飞来的高档“专务”，听到机器声，清翠地跑出来，一直跑到我身边，边鞠躬边说：“多谢多谢！”

在管委会的支撑和各部门的配合下，最终18家企业通过谈判，职工的利益都得到搞定，企业很快就全部复工。

此次停工事件，不仅让中国职工，更让外资企业看到了工会的作用和价值，赢得了职工和外资企业的垂青。

但是在我看来，这样大面积的停工事件，亦然一个教授。

尔后，一个个将问题搞定在萌芽状态的措施接连出台：工会与政府各部门联手的社会化维权机制启动阐述作用；10产品有“风向标”性质的企业挂上了“职工信箱”，使工会与管制层随时了解职工的意见、建议；“1+3”即工会、职工代表、企业管制层共同计议职工问题机制出身；与日本商工俱乐部如期协商机制建立，如涨工资、劳动条件改善等，总工会与该俱乐部成员单元如期或不如期地就共同宽恕的明锐问题进行会谈。

平息企业收歇风浪

办企业是一种经济行径，有收效，也势必有失败。大连经济本领开发区尽管投资条件很优胜，各项政策很优惠，但也有一些外资企业规划不良，堕入收歇境地。

2000年以后，万事通、旭染织、金仑毛纺、东福彩显等外资企业由于各类原因，无法规划，宣告收歇。这对于年青的开发区来说，是一个新的问题，尤其是收歇企业的职工讨要工资，在那时酿成了很大的风浪。

2002年8月，我掉进了搞定万事通企业问题的漩涡。那段时刻我莫得一天安生的日子，时时更阑里接到上访电话，有时家里也挤满了东说念主，车常被围堵。我向相通十分宽恕这件事的市政府和管委会指导陈诉，提倡以工会理论借钱为收歇企业职工开工资。

在管委会的逍遥支撑下，工会借钱2200万元，最终圆满妥善搞定了整个问题。我弥远忘不了工会垫资为收歇企业职工开工资那天，拿到本身血汗钱的职工高喊：“工会万岁！”我的心里酸酸的，也流下了眼泪……获取职工的信任、认同和支撑，是我献身工会15年的最大收货。

莫得企业的发展，就莫得职工的权益；反之，不维护职工的正当权益，企业也不可能健康发展，二者是相反相成的关系。工会便是要作念到在维护职工正当权益的基础上，推动企业发展；在推动企业发展中，维护职工的正当权益。这一丝，外企和国企相差无几。

实践标明，在大连开发区的企业中，劳动关系理顺了，企业就呈现出稳步发展、健康发展的态势，否则就会出乱子。大连开发区之是以能不绝地得到发展，便是基于劳动关系的相对自若与和谐。

“创造和谐劳动关系，共建好意思好畴昔”的工会维权共同愿景，向东说念主们展示了这样一个图景：在和谐的劳动关系保证下，企业不绝得到发展，职工各人的收入水祥和生流水平不绝提高，大连开发区呈现出一片百废具兴的征象。

30年的追求与跳跃，30年的心思与怒放，30年的瞎想与收货，这是几代开发区东说念主用热血和汗水谱写的令东说念主高涨的壮丽篇章。当年的“老开发”们老了，而30岁的大连开发区正如和他同龄的年青小姐、小伙子一样，勃勃生机、项目年华，有着好意思好且不可限量的畴昔。

回首昔时，如果让我从新遴荐，我依然会绝不徬徨地遴荐开发区。

（作家时任大连开发区党工委委员、总工会主席）

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